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Die Reinhold Messner Strategie für Ihr Marketing

Bildnachweis: © Heike - Pixelio

Die Reinhold Messner Strategie für Ihr Marketing

Es ist hin­läng­lich bekannt, dass die Men­schen ger­ne bei Markt­füh­rern kau­fen. Unter­neh­men, die in ihrer Bran­che die Nr.1 sind, haben es erheb­lich leich­ter, ihre Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen zu ver­mark­ten. Wir erin­nern uns immer an die Num­mer 1, sel­ten oder nie­mals an die Num­mer 2 oder 3.

Wer ist aktuell der schnellste Mann der Welt im 100-Meter-Lauf?

Quel­le: Wiki­me­dia

Die Ant­wort braucht kein lan­ges Nach­den­ken. Sofort fällt Ihnen Usain Bolt ein. Unver­ges­sen sein aktu­el­ler Welt­re­kord von 9,58 s, auf­ge­stellt am 16. August 2009 im Fina­le bei den Leicht­ath­le­tik-Welt­meis­ter­schaf­ten in Ber­lin. Nie zuvor ist ein Mensch die 100m-Stre­cke schnel­ler gelau­fen und Bolt hat sich dadurch einen Platz in der Sport­ge­schich­te und in den Her­zen vie­ler Leicht­ath­le­tik-Fans gesi­chert.

Und wer ist der Zweitschnellste?

Obwohl der zweit­schnells­te nur weni­ge Sekun­den­bruch­tei­le lang­sa­mer war als Usain Bolt, reicht es für ihn nicht, uns dau­er­haft in Erin­ne­rung zu blei­ben.

 

Neil_Armstrong Wer war der erste Mensch auf dem Mond?

Na klar, Neil Arm­strong. Am 21. Juli 1969 betrat er als ers­ter Mensch den Mond. Und wer war der Zwei­te? Und der Drit­te? Da kommt man schon ins Grü­beln und die­se Fra­ge wäre bei Gün­ther Jauch in “Wer wird Mil­lio­när” sicher­lich jen­seits der 16.000 Euro-Gren­ze ange­sie­delt.

Wenn ich Sie fra­ge, “wer war der ers­te Mensch auf dem Mount Ever­est?”,  dann wer­den Sie ohne lan­ge nach­zu­den­ken ant­wor­ten: “Sir Edmund HIl­la­ry, Erst­be­stei­gung 1953.” “Wer war denn der ers­te Mensch, der die Bestei­gung die­ses Hima­la­ja-Rie­sen ohne Sauer­stoff­ge­rät geschafft hat?” Eben­falls ohne lan­ges Nach­den­ken fällt einem sofort Rein­hold Mess­ner ein. Rich­ti­ge Ant­wort!

Die Nr. 1 in einer neu geschaffenen Kategorie

Rein­hold Mess­ner wuss­te natür­lich bei sei­ner Erst-Bestei­gung des Ber­ges, dass er nie­mals die Num­mer 1 sein wür­de und sich die Men­schen des­halb kaum an ihn erin­nern wür­den. Also hat er sich gefragt, wie er es trotz­dem schaf­fen kann, die Num­mer 1 zu sein und der Mensch­heit in Erin­ne­rung zu blei­ben.

Die Lösung des Pro­blems ist ganz ein­fach. Er erfand ein­fach eine neue Kate­go­rie, die bis dahin noch nie­mand besetzt hat­te. Die­se Kate­go­rie lau­tet: Bestei­gung von 8.000ern ohne zusätz­li­che Sauer­stoff­ver­sor­gung.

Gesagt getan und schon war er die Num­mer 1 in die­ser neu­en Kate­go­rie und jeder erin­nert sich dar­an. Ob die­ses Num­mer 1-Den­ken wirk­lich die haupt­säch­li­che Moti­va­ti­on für Rein­hold Mess­ner war, sich sol­chen Stra­pa­zen zu unter­zie­hen, sei dahin­ge­stellt. Ent­schei­dend ist der Effekt die­ser Ent­schei­dung.

Ein weiteres Beispiel: Axe: „Der Duft, der Frauen provoziert“

Die Aus­gangs­la­ge war klar und ohne gro­ße Erfolgs­aus­sich­ten. Die Mar­ke “Axe”, stell­ver­tre­tend für den Her­stel­ler Uni­le­ver, war eine von vie­len ande­ren Mar­ken, die sich auf dem Män­ner-Deo-Markt alle auf “Geruchs­ver­mei­dung“ (oder posi­tiv aus­ge­drückt „sozia­le Akzep­tanz“) posi­tio­niert hat­ten. Vie­le Mit­be­wer­ber, kaum eine Chan­ce, dau­er­haft die Num­mer 1 zu wer­den.

Was mach­te Axe, um trotz­dem die Num­mer 1 zu wer­den? Sie erfan­den mit „Der Duft, der Frau­en pro­vo­ziert“ ein­fach eine neue Duft-Kate­go­rie und konn­ten in die­ser erfolg­reich den sehr emo­tio­na­len Kern-Vor­teil ihres Pro­duk­tes posi­tio­nie­ren und die Kon­kur­renz domi­nie­ren. Die Umsät­ze explo­dier­ten. Allein in Deutsch­land inner­halb weni­ger Jah­re von 1,3 Mil­lio­nen Euro auf über 70 Mil­lio­nen Euro. Die Mar­ke ist bis heu­te Markt­füh­rer geblie­ben.

Was können wir von Reinhold Messner und Axe lernen?

Wenn Sie selb­stän­dig und in einer Bran­che unter­wegs sind, die zig Mit­be­wer­ber hat, die im Prin­zip alle genau das glei­che machen wie Sie, dann wer­den Sie es sehr schwer haben, stän­dig neue Kun­den zu gewin­nen und vor allen Din­gen wer­den Sie es schwer haben, die­se eine Fra­ge des poten­ti­el­len Kun­den zu beant­wor­ten, die da lau­tet: war­um soll ich bei Dir kau­fen und nicht bei einem ande­ren, der viel­leicht sogar preis­güns­ti­ger ist?

Mar­ke­ting­ex­per­ten spre­chen hier vom soge­nann­ten USP (uni­que sel­ling pro­po­si­ti­on), dem Allein­stel­lungs­merk­mal. Zitat Wiki­pe­dia: “Als Allein­stel­lungs­merk­mal wird im Mar­ke­ting und in der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie das her­aus­ra­gen­de Leis­tungs­merk­mal bezeich­net, mit dem sich ein Ange­bot deut­lich vom Wett­be­werb abhebt.”

Kön­nen Sie die­se Fra­ge des Kun­den nicht ein­deu­tig beant­wor­ten, sind Sie schon mit­ten­drin in einem oft­mals gna­den­lo­sen Preis­kampf, den Sie am Ende nur ver­lie­ren kön­nen. Um die­ser Abwärts­spi­ra­le zu ent­kom­men, müs­sen Sie eine USP ent­wi­ckeln, so schwie­rig dass viel­leicht auch sein mag.

Ein Bei­spiel: Ich erstel­le Web­sites für Busi­ness­kun­den. Ein Rie­sen­markt mit unzäh­li­gen Mit­be­wer­bern. Kei­ne Chan­ce, die Nr.1 zu sein oder zu wer­den. Ich habe mich dabei auf Wor­d­Press als CMS spe­zia­li­siert. Schon bes­ser, aber immer noch zahl­rei­che Mit­be­wer­ber. Schwie­rig die Nr.1 zu wer­den. Ein wei­te­res Zuspit­zen mei­nes Ange­bo­tes errei­che ich durch das Ange­bot an zusätz­li­chem Online­mar­ke­ting-Know-how. “Inter­es­sant, der bie­tet also nicht nur die Erstel­lung einer Web­site son­dern sagt mir auch, wie ich an zah­lungs­kräf­ti­ge Besu­cher kom­me”, ist der Gedan­ke eines poten­ti­el­len Kun­den.

Die­ses Zuspit­zen mei­nes Ange­bo­tes könn­te ich noch erhö­hen, indem ich mich auf eine bestimm­te Bran­che kon­zen­trie­ren wür­de, z.B. Den­tal­han­del. Her­aus käme ein sehr spit­zes Ange­bot, weni­ge Mit­be­wer­ber und gute Chan­cen, die Nr.1 zu wer­den.

Jetzt könn­te ich noch eine hoch­spe­zia­li­sier­te Mar­ke­ting­lö­sung erfin­den (sie­he “Berg­stei­gen ohne Sauer­stoff­ge­rät”), die genau die Pro­ble­me löst, die die Den­tal­han­dels­kun­den haben, die­ser einen ein­zig­ar­ti­gen Namen geben und – BANG – wäre ich die Num­mer 1 in mei­ner selbst geschaf­fe­nen Kate­go­rie. Bei ent­spre­chen­dem Mar­ke­ting mei­ner­seits wür­de mich kein Den­tal­han­dels­un­ter­neh­men zukünf­tig nicht beach­ten kön­nen und es wäre für Mit­be­wer­ber höchs­tens noch der 2. Platz vor­han­den.

Um es vor­weg zu neh­men. Soweit bin ich selbst noch nicht, aber der Kon­kur­renz­druck nimmt stän­dig zu und wird mich frü­her oder spä­ter dazu zwin­gen, mich neu aus­zu­rich­ten.

Fazit:

Wir hal­ten also fest: Vie­le Selb­stän­di­ge bie­ten ein mög­lichst brei­tes Ange­bot an, prak­tisch eine Art Bauch­la­den, damit auch für jeden etwas dabei ist. Gro­ßer Feh­ler! Kei­ne Chan­ce, jemals die Num­mer 1 zu wer­den. Wenn Sie Ihr Ange­bot jedoch ganz spitz kon­zen­trie­ren und auf eine exakt defi­nier­te Ziel­grup­pe aus­rich­ten, dann haben Sie es wesent­lich leich­ter, Auf­merk­sam­keit zu erzie­len und viel­leicht sogar die Num­mer 1 in ihrem Seg­ment zu wer­den. War­ten Sie nicht solan­ge wie ich, bis der Markt Sie dazu zwingt, son­dern wer­den Sie agie­rend tätig und nicht reagie­rend.

Schlusswort

Getreu dem fol­gen­den Zitat von Albert Ein­stein wün­sche ich Ihnen, dass Sie nicht alles beim Alten belas­sen.

Die reins­te Form des Wahn­sinns ist es, alles beim Alten zu las­sen und gleich­zei­tig zu hof­fen, dass sich etwas ändert. (Albert Ein­stein)

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