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Bildnachweis: © Nabenhauer Consulting

Gastartikel von Nabenhauer Consulting GmbH zum Thema Pre Sales Marketing

Ich kenn dich darum kauf ich

PreSa­les Mar­ke­ting ist die Stra­te­gie, die Ihnen lang­fris­ti­gen Unter­neh­mens­er­folg sichert. Kern­punkt ist dabei die auto­ma­ti­sier­te Ver­triebs­an­bah­nung, die läs­ti­ge Rou­ti­ne­ar­bei­ten über­nimmt und Ihnen die Mög­lich­keit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direk­te Kun­den­an­spra­che und das eigent­li­che Ver­kaufs­ge­spräch zu legen.

Ich habe Ihnen hier einen Aus­zug aus mei­nem Rat­ge­ber „Ich kenn dich – dar­um kauf ich!“ zusam­men gestellt. Erfah­ren Sie in die­sem Aus­zug, war­um her­kömm­li­che Ver­triebs­stra­te­gi­en nicht mehr grei­fen und wie Sie Kun­den statt­des­sen effi­zi­ent anspre­chen kön­nen.

Bekanntheit mit Persönlichkeit: Ehrlich währt am längsten

Die Per­sön­lich­keit eines Unter­neh­mens lässt sich den Kun­den mit ein­fa­chen Mit­teln nahe­brin­gen. Ich selbst sen­de mit jeder mei­ner Mails ein Foto von mir mit. So kann sich der Emp­fän­ger im wahrs­ten Sin­ne des Wor­tes ein Bild von sei­nem Ansprech­part­ner machen. Auf der Unter­neh­mens-Home­page sind eben­falls alle mei­ne Mit­ar­bei­ter zu sehen – vom Geschäfts­füh­rer bis hin zur stu­den­ti­schen Hilfs­kraft. Natür­lich zwingt mich nie­mand, die Posi­tio­nen öffent­lich zu machen. Aber ich mache sie öffent­lich und wider­ste­he dabei der Ver­su­chung, die stu­den­ti­schen Hilfs­kräf­te als fest­an­ge­stell­te Mit­ar­bei­ter vor­zu­stel­len. Denn ich will nicht vor­täu­schen, dass mein Unter­neh­men grö­ßer ist, als es ist.

Außer­dem ist mein Lebens­lauf auf der Web­sei­te zu fin­den. Denn bei jedem mei­ner poten­zi­el­len Kun­den bewer­be ich mich prak­tisch um einen Auf­trag. Und ich fin­de, dass jeder Kun­de das gute Recht hat, zu wis­sen, mit wem er Geschäf­te macht. Mei­ner Erfah­rung nach kommt eine authen­ti­sche Per­sön­lich­keit immer posi­tiv rüber. Wer zum Bei­spiel Dia­lekt spricht, soll­te nicht ver­su­chen, krampf­haft Hoch­deutsch zu for­mu­lie­ren. Sich zu ver­stel­len, nützt in der Regel gar nichts. Der regio­na­le Ein­schlag wird frü­her oder spä­ter trotz­dem durch­schim­mern. Viel­mehr soll­te er die Mög­lich­keit nut­zen, mit sei­nem Dia­lekt authen­tisch zu wir­ken.

Glei­ches gilt für Klei­dung und Auf­tritt. Natür­lich tritt man im Geschäfts­le­ben mit Anzug und Kra­wat­te auf. Und ja, es ist selbst­ver­ständ­lich, den Dress­code ein­zu­hal­ten. Doch dazu müs­sen nicht die gol­de­nen Man­schet­ten­knöp­fe oder die dicke Rolex gehö­ren, wenn die­se nicht zur eige­nen Per­sön­lich­keit pas­sen. Inner­halb des Dress­codes gibt es meis­tens genü­gend Spiel­raum, die eige­ne Indi­vi­dua­li­tät aus­zu­drü­cken. Wich­tig ist dabei nur, die posi­ti­ven Ele­men­te der Per­sön­lich­keit her­vor­zu­he­ben. Denn dar­aus bil­det sich das Image im Kopf des Kun­den.

Bei aller Ehr­lich­keit ist es also wich­tig, die Kon­trol­le über den Pro­zess der Image­bil­dung zu behal­ten. Gut kon­trol­lier­bar sind die Aspek­te der Per­sön­lich­keit, die nach außen getra­gen wer­den. Die­se zeigt sich zum Bei­spiel im Sprach­stil und in der Tona­li­tät der Mails, die man ver­sen­det. Hier besteht aller­dings ein Grau­be­reich. Der Absen­der kann nicht voll­kom­men beein­flus­sen, wie sei­ne Bot­schaft beim Emp­fän­ger ankommt. Gera­de Mail­tex­te wer­den von Kun­den manch­mal falsch ver­stan­den. Seri­ös und ange­mes­sen ist es, auf ein sol­ches Miss­ver­ständ­nis ehr­lich und authen­tisch zu reagie­ren. Es genügt ein Hin­weis wie: „Tut mir leid, dass da etwas falsch rüber­ge­kom­men ist. Dan­ke für den Hin­weis, ande­re Kun­den haben das viel­leicht auch falsch inter­pre­tiert. Ich wer­de dies klar­stel­len.“

Das Gesicht nach außen

Für Unter­neh­men wird es zuneh­mend wich­ti­ger, ein posi­ti­ves Image aus­zu­strah­len. Denn das Image wird heu­te viel bewuss­ter wahr­ge­nom­men: Im Inter­net kön­nen die Kun­den ihre Ein­drü­cke über ein bestimm­tes Unter­neh­men aus­tau­schen – im Posi­ti­ven wie im Nega­ti­ven.

Außer­dem sind die Märk­te gesät­tigt. Frü­her hat­te der Kun­de bei Erfri­schungs­ge­trän­ken die Wahl zwi­schen Cola, Pep­si und Sinal­co. Heu­te wer­ben eine Men­ge mehr Mar­ken um sei­ne Auf­merk­sam­keit. Je gerin­ger die objek­ti­ven Unter­schie­de zwi­schen den Pro­duk­ten sind, des­to mehr Bedeu­tung bekom­men die sub­jek­ti­ven, also das Lebens­ge­fühl, mit dem die Pro­duk­te auf­ge­la­den sind.

Inzwi­schen hat die Bedeu­tung des Images sogar noch wei­ter zuge­nom­men: Kun­den möch­ten mit Men­schen zusam­men­ar­bei­ten, die auf ihrer Wel­len­län­ge lie­gen. Sie wer­den immer sen­si­bler und stel­len ange­sichts des rie­si­gen Ange­bots immer höhe­re Ansprü­che. Statt Cola oder Pep­si wer­den sie viel­leicht Bio­na­de bestel­len, wenn sie sich als Ver­tre­ter eines nach­hal­ti­gen Lebens­stils ein­schät­zen. Der Geschmack spielt dabei eine unter­ge­ord­ne­te Rol­le, es geht um das Lebens­ge­fühl, das das Getränk ver­mit­telt. Emo­tio­nen spie­len eine gro­ße Rol­le, vor allem aber der Wunsch, in einer weit­ge­hend tech­ni­sier­ten Welt als Mensch wahr­ge­nom­men zu wer­den. Die Kun­den möch­ten einem Ansprech­part­ner in die Augen sehen, und nicht von einer see­len­lo­sen Maschi­ne abge­fer­tigt wer­den.

Jemand, der sagt: „Ich bin schon seit 30 Jah­ren Kun­de bei Ihnen“, möch­te ein Lob für sei­ne Mar­ken­treue hören. Er erwar­tet eine Ant­wort im Stil von: „Das ist ja groß­ar­tig, dass Sie schon so lan­ge zu uns kom­men.“ Die­se Ant­wort gibt ihm die Gewiss­heit, dass er nicht nur als ein Kun­de unter vie­len, son­dern als ein ganz beson­ders treu­er Stamm­kun­de behan­delt wird. Er möch­te also nicht nur das Unter­neh­men als Per­sön­lich­keit auf­fas­sen, son­dern auch selbst als Per­sön­lich­keit wahr­ge­nom­men wer­den.

Sogar im Gast­hof sind die Gäs­te anspruchs­vol­ler gewor­den. Sie sind gut infor­miert und las­sen sich nicht mehr abfer­ti­gen mit Sprü­chen wie „Drau­ßen nur Känn­chen“. Heu­te gehö­ren Cap­puc­ci­no, Espres­so, Lat­te Mac­chia­to etc. neben dem nor­ma­len Kaf­fee zu einem ordent­li­chen Ange­bot ein­fach dazu – egal ob drin­nen oder auf der Ter­ras­se.

Erfolg­rei­che Fir­men beher­zi­gen die­se Wün­sche. Und sie machen sich die­se Hal­tung bewusst zunut­ze. Denn sie wis­sen: Wenn sie die rich­ti­ge Aus­strah­lung haben, wer­den Kun­den ger­ne bei ihnen ein­kau­fen. Der Kun­de wählt die Unter­neh­men aus, bei denen er sich ver­stan­den fühlt.

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