Bleiben Sie am Ball!

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Lassen Sie doch die anderen den Ball vor das Tor treiben!

Vor einigen Tagen habe ich eine sehr interessante Grafik im Netz gefunden, deren Bedeutung so wichtig ist, dass ich sie unbedingt mit Ihnen teilen möchte. Die Grafik stammt von den Machern von Swissmademarketing.com und wurde während eines Webinars eingeblendet.

Es geht bei dieser Grafik um die Effektivität verschiedener Werbemittel, wie z.B. Anzeigenwerbung, Mailings und die von vielen so “geliebte” Telefon(kalt)aqkuise im Vergleich zu der Auffindbarkeit in Google zum richtigen Zeitpunkt.

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Die Marketingmethoden des vergangenen Jahrhunderts funktionieren heute nicht mehr, oder haben zumindest sehr stark an Effektivität verloren. Der Grund dafür liegt auf der Hand. Immer mehr Anbieter buhlen um die Gunst des Kunden. Längst sind die Märkte gesättigt und es findet nur noch ein Verdrängungswettbewerb statt.

Infolgedessen wird der Kunde, ob er will oder nicht, mit immer mehr Werbung bombardiert. Davon hat dieser mittlerweile die Nase gestrichen voll. Printwerbung im Briefkasten verschwindet in der Regel ungelesen im Altpapiercontainer, telefonische Werbung (Kaltanrufe) nervt die Leute mittlerweile so sehr, dass es vom Gesetzgeber bereits verboten wurde, andere Menschen zu Werbezwecken anzurufen.

Das einzige, was man leider viel zu oft noch über sich ergehen lässt, ist die TV-Werbung. Doch auch deren Effektivität hat in den letzten Jahrzehnten stark abgenommen, funktioniert aber immer noch relativ gut. Das liegt wahrscheinlich an der häufigen Wiederholung von TV-Spots auf allen Kanälen. Zudem eröffnen sich mit der Verschmelzung von Web und TV ganz neue Möglichkeiten für die TV-Werbung.

Haben Sie einen Plan B?

Leider sind diese TV-Spots aber auch die teuerste Werbemaßnahme überhaupt und daher in der Regel nur den großen Konzerngesellschaften vorbehalten, die millionenschwere Budgets haben und diese auch ausgeben.

Doch welche Möglichkeiten bleiben für den mittelständischen Betrieb, den regionalen Dienstleister, den Steuerberater, den Rechtsanwalt und die unzähligen kleinen und kleinsten Betriebe, wenn die alten Marketingmethoden nicht mehr greifen?

Lassen Sie mich vor der Beantwortung dieser Frage noch ein wenig weiter ausholen, um Ihnen etwas zu verdeutlichen, was in diesem Zusammenhang immens wichtig ist.

Jeder Mensch, der ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung einkauft, hat vorher einen gewissen Zyklus durchlaufen. Dieser Zyklus beginnt in der Regel mit dem eher unbestimmten Gefühl eines gewissen Bedarfs, welches sich schließlich in einem Bedürfnis manifestiert. Unter Bedürfnis verstehen wir den erkannten Bedarf mit einer angestrebten Deckung des Bedarfs, also mit dem Wunsch, ein bestimmtes Produkt gegen Geld zu erwerben.

Nach dem Bedürfnis folgt normalerweise die Phase der Informationsbeschaffung. Man infomiert sich über das zur Verfügung stehende Angebot, liest Testberichte, vergleicht verschiedene Anbieter und hat schließlich eine relativ genaue Vorstellung davon, welches Produkt man erwerben möchte.

Die Phase der Informationsbeschaffung mündet schließlich in die Phase des konkreten Kaufwunsches. Oftmals, aber nicht immer, geht es nun nur doch darum, das preisgünstigste Angebot zu finden. Ist dieses gefunden, erfolgt der Kauf.

Das wichtige hierbei ist das Verständnis dafür, dass sich dieser Zyklus durchaus auch über einen längeren Zeitraum erstrecken kann. Dieser Zeitraum kann Wochen, Monate oder sogar Jahre lang sein.

Auf die richtigen Keywords kommt es an

Der zweite wichtige Aspekt, der hier zum tragen kommt, ist die Tatsache, dass so gut wie jeder heutzutage für die Phase der Informationsbeschaffung und die Ermittlung des besten Angebotes das Internet nutzt, in der Hauptsache die Suchmaschine Google. Immer mehr Menschen nutzen dann das Internet sogar zum Kauf und bestellen online.

Für den Anbieter eines Produktes oder einer Dienstleistung geht es hierbei um die so wichtigen Keywords, unter denen er mit seinem Angebot gefunden werden will.

Diese Keywords unterscheiden sich je nach Phase des Kaufzyklus’. In der Phase der Informationsbeschaffung werden anfangs nur einzelne Wörter eingegeben, z.B, Digitalkamera. In der Verdichtungsphase der Informationsbeschaffung wird vielleicht nach “Digitalkamera 12 Megapixel” gesucht. Dann erfolgt eine noch konkretere Suche nach beispielsweise “Digitalkamera 12 Megapixel Nikon”, weil der Suchende mittlerweile den Eindruck gewonnen hat, das z.B. Nikon ein sehr guter Hersteller ist und seinen Anforderungen am ehesten entspricht.

Schließlich, kurz vor dem Kauf, werden die eingegebenen Suchbegriffe noch konkreter, z.B. “Digitalkamera 12 Megapixel Nikon Modell XYZ Preisvergleich”.

Merken Sie etwas? Mit zunehmender Bereitschaft, tatsächlich Geld auszugeben, werden die Suchbegriffe immer länger und spezifischer. Diese sogenannten Longtail-Keywords sind die ganz heißen, diejenigen, die echten Umsatz erwarten lassen.

Was bedeutet das für mich als Händler von Digitalkameras? Ganz einfach. Ich investiere nur noch in Onlinewerbung und zwar so, dass ich dann vom potentiellen KUnden gefunden werde, wenn der beispielsweise ein solches heißes Keyword in die Suchmaschine eingibt.

In genau diesem Augenblick ist die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses am höchsten und der Profit am größten, denn die eingesetzte Werbemaßnahme erreicht den Kunden just in dem Moment, in dem er absolut bereit ist, Geld auszugeben. Nicht früher, aber auch nicht zu spät.

Alle anderen Werbemaßnahmen, die viel weniger effektiv sind und daher auch viel teurer, lasse ich links liegen. Sollen doch die millionenschweren Konzerne diese Arbeit machen und mir den Ball vor das Tor treiben. Ich staube dann ab und schieße den Ball ins Tor, wenn der Aufwand am geringsten ist und mache das Geschäft mit dem Kunden.

Genau diese Uneffektivität der althergebrachten Werbemaßnahmen, bei der jeder tatsächliche Abschluß fast reiner Zufall ist, im Vergleich zur Effektivität der Werbung des neuen Zeitalters, die mich als Händler genau dann ins Blickfeld des potentiellen Kunden rückt, wenn dieser auch wirklich Geld ausgeben will, kommt in der Grafik sehr gelungen zum Ausdruck.

Wenn Sie also zu denjenigen gehören, deren Werbemittel nicht nahezu unbegrenzt sind, dann sollten Sie sich genau überlegen, in welche Werbung Sie in Zukunft noch investieren. Vorbei sind die Zeiten, in denen es genügte, einmal pro Woche eine Anzeige im lokalen Werbeblättchen zu schalten, ein paar Handzettel zu drucken und als Postbeilage zu verteilen und eventuell noch in den berühmten “Gelben Seiten” vertreten zu sein.

Die heutigen gelben Seiten sind das Internet. Wer das nicht begreift oder begreifen will, der wird es in Zukunft sehr schwer haben, auch wenn es im Moment vielleicht noch ganz gut läuft.

Die eingangs gestellte Frage wäre damit beantwortet. Wenn Sie genau wissen wollen, was Sie konkret tun können, dann kontaktieren Sie mich bitte. Für ein unverbindliches Gespräch nehme ich mir gerne Zeit für Sie.

  • 18. August 2013