Bleiben Sie am Ball!

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Fussball, Ball vor das Tor treiben

Bildnachweis: © picselweb - Pixabay

Lassen Sie doch die anderen den Ball vor das Tor treiben!

Vor eini­gen Tagen habe ich eine sehr inter­es­san­te Gra­fik im Netz gefun­den, deren Bedeu­tung so wich­tig ist, dass ich sie unbe­dingt mit Ihnen tei­len möch­te. Die Gra­fik stammt von den Machern von Swissmademarketing.com und wur­de wäh­rend eines Webi­nars ein­ge­blen­det.

Es geht bei die­ser Gra­fik um die Effek­ti­vi­tät ver­schie­de­ner Wer­be­mit­tel, wie z.B. Anzei­gen­wer­bung, Mai­lings und die von vie­len so “gelieb­te” Telefon(kalt)aqkuise im Ver­gleich zu der Auf­find­bar­keit in Goog­le zum rich­ti­gen Zeit­punkt.

Die Mar­ke­ting­me­tho­den des ver­gan­ge­nen Jahr­hun­derts funk­tio­nie­ren heu­te nicht mehr, oder haben zumin­dest sehr stark an Effek­ti­vi­tät ver­lo­ren. Der Grund dafür liegt auf der Hand. Immer mehr Anbie­ter buh­len um die Gunst des Kun­den. Längst sind die Märk­te gesät­tigt und es fin­det nur noch ein Ver­drän­gungs­wett­be­werb statt.

Infol­ge­des­sen wird der Kun­de, ob er will oder nicht, mit immer mehr Wer­bung bom­bar­diert. Davon hat die­ser mitt­ler­wei­le die Nase gestri­chen voll. Print­wer­bung im Brief­kas­ten ver­schwin­det in der Regel unge­le­sen im Alt­pa­pier­con­tai­ner, tele­fo­ni­sche Wer­bung (Kal­t­an­ru­fe) nervt die Leu­te mitt­ler­wei­le so sehr, dass es vom Gesetz­ge­ber bereits ver­bo­ten wur­de, ande­re Men­schen zu Wer­be­zwe­cken anzu­ru­fen.

Das ein­zi­ge, was man lei­der viel zu oft noch über sich erge­hen lässt, ist die TV-Wer­bung. Doch auch deren Effek­ti­vi­tät hat in den letz­ten Jahr­zehn­ten stark abge­nom­men, funk­tio­niert aber immer noch rela­tiv gut. Das liegt wahr­schein­lich an der häu­fi­gen Wie­der­ho­lung von TV-Spots auf allen Kanä­len. Zudem eröff­nen sich mit der Ver­schmel­zung von Web und TV ganz neue Mög­lich­kei­ten für die TV-Wer­bung.

Haben Sie einen Plan B?

Lei­der sind die­se TV-Spots aber auch die teu­ers­te Wer­be­maß­nah­me über­haupt und daher in der Regel nur den gro­ßen Kon­zern­ge­sell­schaf­ten vor­be­hal­ten, die mil­lio­nen­schwe­re Bud­gets haben und die­se auch aus­ge­ben.

Doch wel­che Mög­lich­kei­ten blei­ben für den mit­tel­stän­di­schen Betrieb, den regio­na­len Dienst­leis­ter, den Steu­er­be­ra­ter, den Rechts­an­walt und die unzäh­li­gen klei­nen und kleins­ten Betrie­be, wenn die alten Mar­ke­ting­me­tho­den nicht mehr grei­fen?

Las­sen Sie mich vor der Beant­wor­tung die­ser Fra­ge noch ein wenig wei­ter aus­ho­len, um Ihnen etwas zu ver­deut­li­chen, was in die­sem Zusam­men­hang immens wich­tig ist.

Jeder Mensch, der ein höher­wer­ti­ges Pro­dukt oder eine Dienst­leis­tung ein­kauft, hat vor­her einen gewis­sen Zyklus durch­lau­fen. Die­ser Zyklus beginnt in der Regel mit dem eher unbe­stimm­ten Gefühl eines gewis­sen Bedarfs, wel­ches sich schließ­lich in einem Bedürf­nis mani­fes­tiert. Unter Bedürf­nis ver­ste­hen wir den erkann­ten Bedarf mit einer ange­streb­ten Deckung des Bedarfs, also mit dem Wunsch, ein bestimm­tes Pro­dukt gegen Geld zu erwer­ben.

Nach dem Bedürf­nis folgt nor­ma­ler­wei­se die Pha­se der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung. Man info­miert sich über das zur Ver­fü­gung ste­hen­de Ange­bot, liest Test­be­rich­te, ver­gleicht ver­schie­de­ne Anbie­ter und hat schließ­lich eine rela­tiv genaue Vor­stel­lung davon, wel­ches Pro­dukt man erwer­ben möch­te.

Die Pha­se der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung mün­det schließ­lich in die Pha­se des kon­kre­ten Kauf­wun­sches. Oft­mals, aber nicht immer, geht es nun nur doch dar­um, das preis­güns­tigs­te Ange­bot zu fin­den. Ist die­ses gefun­den, erfolgt der Kauf.

Das wich­ti­ge hier­bei ist das Ver­ständ­nis dafür, dass sich die­ser Zyklus durch­aus auch über einen län­ge­ren Zeit­raum erstre­cken kann. Die­ser Zeit­raum kann Wochen, Mona­te oder sogar Jah­re lang sein.

Auf die richtigen Keywords kommt es an

Der zwei­te wich­ti­ge Aspekt, der hier zum tra­gen kommt, ist die Tat­sa­che, dass so gut wie jeder heut­zu­ta­ge für die Pha­se der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung und die Ermitt­lung des bes­ten Ange­bo­tes das Inter­net nutzt, in der Haupt­sa­che die Such­ma­schi­ne Goog­le. Immer mehr Men­schen nut­zen dann das Inter­net sogar zum Kauf und bestel­len online.

Für den Anbie­ter eines Pro­duk­tes oder einer Dienst­leis­tung geht es hier­bei um die so wich­ti­gen Key­wor­ds, unter denen er mit sei­nem Ange­bot gefun­den wer­den will.

Die­se Key­wor­ds unter­schei­den sich je nach Pha­se des Kauf­zy­klus’. In der Pha­se der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung wer­den anfangs nur ein­zel­ne Wör­ter ein­ge­ge­ben, z.B, Digi­tal­ka­me­ra. In der Ver­dich­tungs­pha­se der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung wird viel­leicht nach “Digi­tal­ka­me­ra 12 Mega­pi­xel” gesucht. Dann erfolgt eine noch kon­kre­te­re Suche nach bei­spiels­wei­se “Digi­tal­ka­me­ra 12 Mega­pi­xel Nikon”, weil der Suchen­de mitt­ler­wei­le den Ein­druck gewon­nen hat, das z.B. Nikon ein sehr guter Her­stel­ler ist und sei­nen Anfor­de­run­gen am ehes­ten ent­spricht.

Schließ­lich, kurz vor dem Kauf, wer­den die ein­ge­ge­be­nen Such­be­grif­fe noch kon­kre­ter, z.B. “Digi­tal­ka­me­ra 12 Mega­pi­xel Nikon Modell XYZ Preis­ver­gleich”.

Mer­ken Sie etwas? Mit zuneh­men­der Bereit­schaft, tat­säch­lich Geld aus­zu­ge­ben, wer­den die Such­be­grif­fe immer län­ger und spe­zi­fi­scher. Die­se soge­nann­ten Long­tail-Key­wor­ds sind die ganz hei­ßen, die­je­ni­gen, die ech­ten Umsatz erwar­ten las­sen.

Was bedeu­tet das für mich als Händ­ler von Digi­tal­ka­me­ras? Ganz ein­fach. Ich inves­tie­re nur noch in Online­wer­bung und zwar so, dass ich dann vom poten­ti­el­len KUn­den gefun­den wer­de, wenn der bei­spiels­wei­se ein sol­ches hei­ßes Key­word in die Such­ma­schi­ne ein­gibt.

In genau die­sem Augen­blick ist die Wahr­schein­lich­keit eines Abschlus­ses am höchs­ten und der Pro­fit am größ­ten, denn die ein­ge­setz­te Wer­be­maß­nah­me erreicht den Kun­den just in dem Moment, in dem er abso­lut bereit ist, Geld aus­zu­ge­ben. Nicht frü­her, aber auch nicht zu spät.

Alle ande­ren Wer­be­maß­nah­men, die viel weni­ger effek­tiv sind und daher auch viel teu­rer, las­se ich links lie­gen. Sol­len doch die mil­lio­nen­schwe­ren Kon­zer­ne die­se Arbeit machen und mir den Ball vor das Tor trei­ben. Ich stau­be dann ab und schie­ße den Ball ins Tor, wenn der Auf­wand am gerings­ten ist und mache das Geschäft mit dem Kun­den.

Genau die­se Unef­fek­ti­vi­tät der alt­her­ge­brach­ten Wer­be­maß­nah­men, bei der jeder tat­säch­li­che Abschluß fast rei­ner Zufall ist, im Ver­gleich zur Effek­ti­vi­tät der Wer­bung des neu­en Zeit­al­ters, die mich als Händ­ler genau dann ins Blick­feld des poten­ti­el­len Kun­den rückt, wenn die­ser auch wirk­lich Geld aus­ge­ben will, kommt in der Gra­fik sehr gelun­gen zum Aus­druck.

Wenn Sie also zu den­je­ni­gen gehö­ren, deren Wer­be­mit­tel nicht nahe­zu unbe­grenzt sind, dann soll­ten Sie sich genau über­le­gen, in wel­che Wer­bung Sie in Zukunft noch inves­tie­ren. Vor­bei sind die Zei­ten, in denen es genüg­te, ein­mal pro Woche eine Anzei­ge im loka­len Wer­be­blätt­chen zu schal­ten, ein paar Hand­zet­tel zu dru­cken und als Post­bei­la­ge zu ver­tei­len und even­tu­ell noch in den berühm­ten “Gel­ben Sei­ten” ver­tre­ten zu sein.

Die heu­ti­gen gel­ben Sei­ten sind das Inter­net. Wer das nicht begreift oder begrei­fen will, der wird es in Zukunft sehr schwer haben, auch wenn es im Moment viel­leicht noch ganz gut läuft.

Die ein­gangs gestell­te Fra­ge wäre damit beant­wor­tet. Wenn Sie genau wis­sen wol­len, was Sie kon­kret tun kön­nen, dann kon­tak­tie­ren Sie mich bit­te. Für ein unver­bind­li­ches Gespräch neh­me ich mir ger­ne Zeit für Sie.