Bildnachweis: © Kurhan - Fotolia

Neukunden automatisiert gewinnen

Zuge­ge­ben, die Über­schrift klingt erst mal ziem­lich markt­schreie­risch und für man­che viel­leicht auch unse­ri­ös. Ein­fach nur auf’s Knöpf­chen drü­cken und die Neu­kun­den spru­deln gera­de­zu in den eige­nen Online­shop oder die eige­ne Website.

OK, Sie haben Recht. Ganz so ein­fach ist es natür­lich nicht. Aber den­noch lässt sich der Pro­zess der Neu­kun­den­ge­win­nung durch die Anwen­dung einer bestimm­ten Mar­ke­ting­me­tho­de wesent­lich erfolg­rei­cher gestal­ten und sogar wei­test­ge­hend automatisieren.

Die­se Mar­ke­ting­me­tho­de nennt sich Inbound-Mar­ke­ting und unter­schei­det sich vom “nor­ma­len” Mar­ke­ting in einem ganz ent­schei­den­den Punkt, den ich wei­ter unten erläu­tern werde.

Um die­ses Inbound-Mar­ke­ting erfolg­reich anwen­den zu kön­nen, muss man jedoch zunächst ver­ste­hen, wie die Kun­den, die immer mehr Waren online bestel­len, heut­zu­ta­ge ticken.

Fakt ist, dass das Mar­ke­ting der alten Schu­le in wei­ten Tei­len nicht mehr funk­tio­niert und es daher drin­gend erfor­der­lich ist, umzudenken.

Frü­her war es üblich, dass der Anbie­ter auf den poten­ti­el­len Kun­den zuging und ihm sein Ange­bot prä­sen­tier­te mit der Bit­te „nun kauf mal schön bei mir“.

Das hat lan­ge Jah­re, wenn nicht sogar Jahr­zehn­te sehr gut funk­tio­niert. Bis das Inter­net kam. Spä­tes­tens seit das Inter­net zum Mas­sen­me­di­um gewor­den ist (in Zukunft noch viel stär­ker wer­den wird, weil das Inter­net in die TV-Land­schaft inte­griert sein wird) und es auch von fast jedem bedient wer­den kann, funk­tio­niert das Mar­ke­ting der alten Schu­le immer weni­ger bzw.. schließ­lich gar nicht mehr.

Haben Sie einen Plan B?

Die Mar­ke­ting­me­tho­den des ver­gan­ge­nen Jahr­hun­derts funk­tio­nie­ren heu­te des­halb nicht mehr, oder haben zumin­dest sehr stark an Effek­ti­vi­tät ver­lo­ren, weil immer mehr Anbie­ter um die Gunst des Kun­den buh­len. Längst sind die Märk­te gesät­tigt und es fin­det nur noch ein Ver­drän­gungs­wett­be­werb statt.

Infol­ge­des­sen wird der Kun­de, ob er will oder nicht, mit immer mehr Wer­bung bom­bar­diert. Davon hat die­ser mitt­ler­wei­le die Nase gestri­chen voll. Print­wer­bung im Brief­kas­ten ver­schwin­det in der Regel unge­le­sen im Alt­pa­pier­con­tai­ner, tele­fo­ni­sche Wer­bung (Kal­t­an­ru­fe) nervt die Leu­te mitt­ler­wei­le so sehr, dass die­se vom Gesetz­ge­ber bereits ver­bo­ten wur­de, ande­re Men­schen zu Wer­be­zwe­cken anzu­ru­fen. Anzei­gen­wer­bung, sowohl off­line als auch online hat immer grö­ße­re Streu­ver­lus­te und wird daher immer teurer.

Das ein­zi­ge, was anschei­nend noch Zukunft hat, ist Online­wer­bung.

Wer da kei­nen Plan B hat, der wird es in Zukunft immer schwie­ri­ger haben, oder muss sogar ganz aufgeben.

In Köln fin­det im Sep­tem­ber die Mes­se DMEX­CO statt. Hun­der­te von Aus­stel­lern und Tau­sen­de von Besu­chern drän­gen sich in den Mes­se­hal­len und wid­men sich nur einem ein­zi­gen The­ma. Wie kann man heu­te, in Zei­ten wo fast jeder alles hat, den Ver­brau­cher noch hin­ter dem Ofen her­vor­lo­cken und ihn dazu bewe­gen, sei­nen Geld­beu­tel zu zücken.

Bei der gan­zen Mes­se geht es um nichts ande­res! Der Auf­wand, der hier getrie­ben wird ist immens und wird immer größer.

Hun­der­te Mil­lio­nen, wenn nicht sogar Mil­li­ar­den Euro wer­den (haupt­säch­lich von den gro­ßen Kon­zer­nen) in Wer­be­maß­nah­men inves­tiert, die im Prin­zip alle nach dem alten Sche­ma X funk­tio­nie­ren. Dabei schmei­ßen die Dienst­leis­ter mit Begrif­fen um sich, die immer exo­ti­scher klin­gen. Da ist von Tar­ge­ted Mar­ke­ting, Beha­vo­r­i­al Mar­ke­ting, Per­fo­mance Mar­ke­ting, Real-Time-Adver­ti­sing, Second-Screen-Wer­bung und vie­len ande­ren Spiel­ar­ten die Rede. Nach dem Mot­to, je exo­ti­scher der Begriff, des­to  bes­ser ver­kauft sich die­se Dienst­leis­tung, weil natür­lich alle Mar­ke­ting­ver­ant­wort­li­chen in den gro­ßen Kon­zer­nen die eine Fra­ge Tag und Nacht umtreibt: Wie kön­nen wir immer mehr ver­kau­fen, obwohl doch schon fast jeder alles hat?

Dabei könn­te es doch so ein­fach sein!

Wer heute noch auf den alten Gaul setzt, der wird die nächsten Jahre nicht überleben.

War­um dass so ist, sei an die­ser Stel­le dahin gestellt, da könn­te man sicher­lich gan­ze Bücher dar­über schrei­ben, wie­so und wes­halb das alt­be­kann­te Mar­ke­ting nicht mehr funktioniert.

Wir wol­len die Sache prak­tisch ange­hen und uns statt­des­sen fra­gen: wie funk­tio­niert denn das „neue Mar­ke­ting“ und wie kann ich es als Unter­neh­mer mög­lichst schnell in mei­nem Betrieb einführen?

Nun, dass „neue Mar­ke­ting“ funk­tio­niert im Prin­zip auf dem umge­kehr­ten Weg.

Nicht mehr der Ver­käu­fer geht von sich aus auf den poten­ti­el­len Kun­den zu, son­dern die Kauf­wil­li­gen kom­men aus eige­ner Ent­schei­dung von selbst auf den Ver­käu­fer zu und zwar genau dann, wenn sie bereit sind, Geld auszugeben.

Klingt mär­chen­haft, nicht wahr?

Wie soll das funktionieren?

Men­schen, die auf der Suche nach einem Pro­dukt oder einer Dienst­leis­tung sind, haben in der Regel ein Pro­blem, das sie lösen möch­ten. Der Käu­fer einer Bohr­ma­schi­ne kauft nicht eigent­lich die Bohr­ma­schi­ne, son­dern letz­ten Endes das Loch in der Wand, wel­ches er damit bohrt, zu wel­chem Zweck auch immer.

Der Käu­fer einer Digi­tal­ka­me­ra kauft nicht die Kame­ra, son­dern die schö­nen Bil­der, die er damit machen kann. Genau genom­men auch nicht die Bil­der, son­dern die Aner­ken­nung, die er erfährt, wenn ande­re sei­ne tol­len Bil­der loben, aber egal.

Zur Lösung des Pro­blems wird heut­zu­ta­ge im Inter­net gesucht und recherchiert.

Und genau dar­in liegt der Ansatz eines moder­nen Inter­net­mar­ke­tings. Die Chan­ce für den moder­nen Ver­käu­fer besteht dar­in, dass er als Pro­blem­lö­ser, weil Exper­te gefun­den und glaub­wür­dig wahr­ge­nom­men wird. Ist die­ses ers­te Ziel erreicht, geht es im fol­gen­den dar­um, dass der poten­ti­el­le Kun­de von sich aus Kon­takt auf­nimmt, weil er der Mei­nung ist, dass die­ser Exper­te sein Pro­blem lösen kann.

Ihr Neu­kun­de sucht nach Ihnen (nicht Sie nach dem Neu­kun­den) und wird Sie – wenn Sie alles rich­tig gemacht haben – auch fin­den und den Kon­takt aufnehmen.

Sie sind also nicht mehr ner­ven­der Ver­käu­fer, son­dern Pro­blem­lö­ser, Hil­fe­leis­ten­der. Ein psy­cho­lo­gisch voll­kom­men ande­rer Ansatz des Ver­kau­fens. Nicht mehr der Ver­käu­fer macht den ers­ten Schritt, son­dern der poten­ti­el­le Kun­de. Er selbst hat die Ent­schei­dung getrof­fen, dass der Ver­käu­fer even­tu­ell sein Pro­blem lösen kann. Der Ver­käu­fer hat sich in keins­ter Wei­se auf­ge­drängt und den poten­ti­el­len Kun­den auch bei nichts gestört. Letz­te­rer bestimmt den Zeit­punkt der Kontaktaufnahme.

Die­se neue Mar­ke­ting­stra­te­gie kann man wie folgt in einem Satz zusammenfassen:

Las­sen Sie sich als Ver­käu­fer von ihrer Ziel­grup­pe im Inter­net fin­den und moti­vie­ren sie die Besu­cher ihrer Web­site dazu, von ihnen Infor­ma­tio­nen anzu­for­dern.

Genau das ist Inbound-Mar­ke­ting im Gegen­satz zum immer weni­ger funk­tio­nie­ren­den Outbound-Marketing.

Hat ein poten­ti­el­ler Neu­kun­de auf die­sem Weg Ihre Web­site oder Ihren Online­shop gefun­den, dann bie­ten Sie ihm etwas, was ihm kon­kret wei­ter hilft, was ihm einen Nut­zen bringt. Um beim Bei­spiel der Digi­tal­ka­me­ra zu blei­ben, könn­ten Sie ihm einen Kurz­re­port mit dem Titel “die 12 bes­ten Pro­fi-Tipps für per­fek­te Auf­nah­men” anbie­ten. Kos­ten­los zum Down­load. Im Gegen­zug bit­ten Sie den Inter­es­sen­ten ledig­lich um sei­ne E-Mail Adresse.

Dadurch, dass der Kun­de den ers­ten Schritt macht, kön­nen Sie ihn ohne recht­li­che Pro­ble­me im fol­gen­den wei­ter kon­tak­tie­ren, bis er letzt­end­lich zu ihrem neu­en Kun­den wird, oder sich gegen sie ent­schei­det. Letz­te­res ist aller­dings eher unwahrscheinlich.

Die­ser Pro­zess lässt sich sogar wei­test­ge­hend auto­ma­ti­sie­ren. Mit den rich­ti­gen Hilfs­mit­teln kön­nen Sie sich so eine stän­dig spru­deln­de Neu­kun­den­quel­le auf­bau­en. Ent­schei­dend für den Erfolg ist die Tat­sa­che, dass der poten­ti­el­le Kun­de sie als glaub­wür­di­gen und sym­pa­thi­schen Exper­ten für sein Pro­blem wahr­nimmt. Das kann er natür­lich nur, wenn er Sie auch im Inter­net findet.

Wenn Sie die­se Mar­ke­ting-Metho­de ein­mal ver­stan­den haben und dann hof­fent­lich auch umset­zen, wer­den Sie eine Viel­zahl Ihrer Mit­be­wer­ber hin­ter sich las­sen. Die meis­ten den­ken immer noch in alten, ver­trau­ten Dimen­sio­nen und sind nicht bereit, Neu­es anzu­neh­men. Nut­zen Sie die­se Tat­sa­che und machen Sie es besser.

internethandel.de-ausgabe-119 Wenn Sie sich inten­si­ver mit dem The­ma beschäf­ti­gen wol­len, dann emp­feh­le ich Ihnen die neue Aus­ga­be der Online­zeit­schrift Internethandel.de. Die Kol­le­gen dort haben Sie inten­siv dem The­ma Inbound-Mar­ke­ting gewid­met und bie­ten dem inter­es­sier­ten Leser eine sehr anschau­li­che und gut nach­voll­zieh­ba­re Ein­füh­rung in die gesam­te Materie.

Ich habe die­se Titel­sto­ry selbst gele­sen und kann Ihnen vie­le neue Erkennt­nis­se und vor allem kon­kre­te Hand­lungs­an­lei­tun­gen ver­spre­chen. Unter ande­rem wer­den Sie erfah­ren, wel­che fünf Teil­be­rei­che des Inbound-Mar­ke­tings es gibt, wie man an hoch­wer­ti­ge Inhal­te gelangt (die­se brau­chen Sie, um als Exper­te wahr­ge­nom­men zu wer­den), was eine pro­fes­sio­nel­le Pres­se- und Öffent­lich­keits­ar­beit bewirkt, wie man die sozia­len Net­ze kon­se­quent zur Kun­den­ge­win­nung und Kun­den­steue­rung nut­zen kann, wel­che Tech­ni­ken den eige­nen Ange­bo­ten zu einem guten Ran­king bei den Such­ma­schi­nen ver­hel­fen und wie man den eige­nen Online­shop oder die eige­ne Web­site gestal­ten soll­te, um eine mög­lichst hohe Ver­kaufs­quo­te (Conversion-Rate)zu erreichen.

Zu jedem ein­zel­nen Kapi­tel gibt es jeweils 8 sorg­fäl­tig aus­ge­wähl­te und ver­ständ­lich for­mu­lier­te Pra­xis-Tipps. Der Leser kann dadurch schon wäh­rend der Lek­tü­re des Arti­kels mit der Umset­zung beginnen.

Übri­gens, das voll­stän­di­ge Ange­bot von Internethandel.de ist nicht kos­ten­los und kann es auch nicht sein. Der­art hoch­wer­ti­ge Inhal­te haben ihren Preis und das ist auch gut so. Wenn Sie alles kos­ten­los wol­len, dann sind Sie bei Internethandel.de an der fal­schen Stel­le. Wenn Sie jedoch jemals 36 Euro bes­ser in Ihre Wei­ter­bil­dung inves­tiert haben, dann las­sen Sie es mich bit­te wis­sen. Nicht mehr, aber auch nicht weni­ger, kos­tet der Zugang zu dem kom­plet­ten Know-how von Internethandel.de. Ein abso­lu­tes “must have”, wenn Sie Online­händ­ler sind, oder sonst wie im Inter­net ver­kau­fen wollen.

Ich berich­te nun schon eine gan­ze Wei­le über neue The­men bei Internethandel.de und bin jedes Mal begeis­tert über die Qua­li­tät der Bei­trä­ge. Für jeden Arti­kel wie die­sen hier, mit Ver­lin­kung zu Internethandel.de, bekom­me ich übri­gens genau 17,50 Euro inkl. Mehr­wert­steu­er. Soviel Trans­pa­renz muss sein.

Links zu diesem Artikel:

http://www.internethandel.de/inhalt/Inbound-Marketing-erfolgreiche-E-Commerce-Strategie

http://www.internethandel.de/leseprobe-Inbound-Marketing-fuer-Online-Haendler-201309.html

It’s only fair to share…Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someonePrint this page
Erfolgreich im und mit dem Internet