Neukunden automatisiert gewinnen

Zugegeben, die Überschrift klingt erst mal ziemlich marktschreierisch und für manche vielleicht auch unseriös. Einfach nur auf’s Knöpfchen drücken und die Neukunden sprudeln geradezu in den eigenen Onlineshop oder die eigene Website.

OK, Sie haben Recht. Ganz so einfach ist es natürlich nicht. Aber dennoch lässt sich der Prozess der Neukundengewinnung durch die Anwendung einer bestimmten Marketingmethode wesentlich erfolgreicher gestalten und sogar weitestgehend automatisieren.

Diese Marketingmethode nennt sich Inbound-Marketing und unterscheidet sich vom “normalen” Marketing in einem ganz entscheidenden Punkt, den ich weiter unten erläutern werde.

Um dieses Inbound-Marketing erfolgreich anwenden zu können, muss man jedoch zunächst verstehen, wie die Kunden, die immer mehr Waren online bestellen, heutzutage ticken.

Fakt ist, dass das Marketing der alten Schule in weiten Teilen nicht mehr funktioniert und es daher dringend erforderlich ist, umzudenken.

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Früher war es üblich, dass der Anbieter auf den potentiellen Kunden zuging und ihm sein Angebot präsentierte mit der Bitte „nun kauf mal schön bei mir“.

Das hat lange Jahre, wenn nicht sogar Jahrzehnte sehr gut funktioniert. Bis das Internet kam. Spätestens seit das Internet zum Massenmedium geworden ist (in Zukunft noch viel stärker werden wird, weil das Internet in die TV-Landschaft integriert sein wird) und es auch von fast jedem bedient werden kann, funktioniert das Marketing der alten Schule immer weniger bzw.. schließlich gar nicht mehr.

Haben Sie einen Plan B?

Die Marketingmethoden des vergangenen Jahrhunderts funktionieren heute deshalb nicht mehr, oder haben zumindest sehr stark an Effektivität verloren, weil immer mehr Anbieter um die Gunst des Kunden buhlen. Längst sind die Märkte gesättigt und es findet nur noch ein Verdrängungswettbewerb statt.

Infolgedessen wird der Kunde, ob er will oder nicht, mit immer mehr Werbung bombardiert. Davon hat dieser mittlerweile die Nase gestrichen voll. Printwerbung im Briefkasten verschwindet in der Regel ungelesen im Altpapiercontainer, telefonische Werbung (Kaltanrufe) nervt die Leute mittlerweile so sehr, dass diese vom Gesetzgeber bereits verboten wurde, andere Menschen zu Werbezwecken anzurufen. Anzeigenwerbung, sowohl offline als auch online hat immer größere Streuverluste und wird daher immer teurer.

Das einzige, was anscheinend noch Zukunft hat, ist Onlinewerbung.

In Köln findet im September die Messe DMEXCO statt. Hunderte von Ausstellern und Tausende von Besuchern drängen sich in den Messehallen und widmen sich nur einem einzigen Thema. Wie kann man heute, in Zeiten wo fast jeder alles hat, den Verbraucher noch hinter dem Ofen hervorlocken und ihn dazu bewegen, seinen Geldbeutel zu zücken.

Bei der ganzen Messe geht es um nichts anderes! Der Aufwand, der hier getrieben wird ist immens und wird immer größer.

Hunderte Millionen, wenn nicht sogar Milliarden Euro werden (hauptsächlich von den großen Konzernen) in Werbemaßnahmen investiert, die im Prinzip alle nach dem alten Schema X funktionieren. Dabei schmeißen die Dienstleister mit Begriffen um sich, die immer exotischer klingen. Da ist von Targeted Marketing, Behavorial Marketing, Perfomance Marketing, Real-Time-Advertising, Second-Screen-Werbung und vielen anderen Spielarten die Rede. Nach dem Motto, je exotischer der Begriff, desto  besser verkauft sich diese Dienstleistung, weil natürlich alle Marketingverantwortlichen in den großen Konzernen die eine Frage Tag und Nacht umtreibt: Wie können wir immer mehr verkaufen, obwohl doch schon fast jeder alles hat?

Dabei könnte es doch so einfach sein!

Wer heute noch auf den alten Gaul setzt, der wird die nächsten Jahre nicht überleben.

Warum dass so ist, sei an dieser Stelle dahin gestellt, da könnte man sicherlich ganze Bücher darüber schreiben, wieso und weshalb das altbekannte Marketing nicht mehr funktioniert.

Wir wollen die Sache praktisch angehen und uns stattdessen fragen: wie funktioniert denn das „neue Marketing“ und wie kann ich es als Unternehmer möglichst schnell in meinem Betrieb einführen?

Nun, dass „neue Marketing“ funktioniert im Prinzip auf dem umgekehrten Weg.

Nicht mehr der Verkäufer geht von sich aus auf den potentiellen Kunden zu, sondern die Kaufwilligen kommen aus eigener Entscheidung von selbst auf den Verkäufer zu und zwar genau dann, wenn sie bereit sind, Geld auszugeben.

Klingt märchenhaft, nicht wahr?

Wie soll das funktionieren?

Menschen, die auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sind, haben in der Regel ein Problem, das sie lösen möchten. Der Käufer einer Bohrmaschine kauft nicht eigentlich die Bohrmaschine, sondern letzten Endes das Loch in der Wand, welches er damit bohrt, zu welchem Zweck auch immer.

Der Käufer einer Digitalkamera kauft nicht die Kamera, sondern die schönen Bilder, die er damit machen kann. Genau genommen auch nicht die Bilder, sondern die Anerkennung, die er erfährt, wenn andere seine tollen Bilder loben, aber egal.

Zur Lösung des Problems wird heutzutage im Internet gesucht und recherchiert.

Und genau darin liegt der Ansatz eines modernen Internetmarketings. Die Chance für den modernen Verkäufer besteht darin, dass er als Problemlöser, weil Experte gefunden und glaubwürdig wahrgenommen wird. Ist dieses erste Ziel erreicht, geht es im folgenden darum, dass der potentielle Kunde von sich aus Kontakt aufnimmt, weil er der Meinung ist, dass dieser Experte sein Problem lösen kann.

Ihr Neukunde sucht nach Ihnen (nicht Sie nach dem Neukunden) und wird Sie – wenn Sie alles richtig gemacht haben – auch finden und den Kontakt aufnehmen.

Sie sind also nicht mehr nervender Verkäufer, sondern Problemlöser, Hilfeleistender. Ein psychologisch vollkommen anderer Ansatz des Verkaufens. Nicht mehr der Verkäufer macht den ersten Schritt, sondern der potentielle Kunde. Er selbst hat die Entscheidung getroffen, dass der Verkäufer eventuell sein Problem lösen kann. Der Verkäufer hat sich in keinster Weise aufgedrängt und den potentiellen Kunden auch bei nichts gestört. Letzterer bestimmt den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme.

Diese neue Marketingstrategie kann man wie folgt in einem Satz zusammenfassen:

Lassen Sie sich als Verkäufer von ihrer Zielgruppe im Internet finden und motivieren sie die Besucher ihrer Website dazu, von ihnen Informationen anzufordern.

Genau das ist Inbound-Marketing im Gegensatz zum immer weniger funktionierenden Outbound-Marketing.

Hat ein potentieller Neukunde auf diesem Weg Ihre Website oder Ihren Onlineshop gefunden, dann bieten Sie ihm etwas, was ihm konkret weiter hilft, was ihm einen Nutzen bringt. Um beim Beispiel der Digitalkamera zu bleiben, könnten Sie ihm einen Kurzreport mit dem Titel “die 12 besten Profi-Tipps für perfekte Aufnahmen” anbieten. Kostenlos zum Download. Im Gegenzug bitten Sie den Interessenten lediglich um seine E-Mail Adresse.

Dadurch, dass der Kunde den ersten Schritt macht, können Sie ihn ohne rechtliche Probleme im folgenden weiter kontaktieren, bis er letztendlich zu ihrem neuen Kunden wird, oder sich gegen sie entscheidet. Letzteres ist allerdings eher unwahrscheinlich.

Dieser Prozess lässt sich sogar weitestgehend automatisieren. Mit den richtigen Hilfsmitteln können Sie sich so eine ständig sprudelnde Neukundenquelle aufbauen. Entscheidend für den Erfolg ist die Tatsache, dass der potentielle Kunde sie als glaubwürdigen und sympathischen Experten für sein Problem wahrnimmt. Das kann er natürlich nur, wenn er Sie auch im Internet findet.

Wenn Sie diese Marketing-Methode einmal verstanden haben und dann hoffentlich auch umsetzen, werden Sie eine Vielzahl Ihrer Mitbewerber hinter sich lassen. Die meisten denken immer noch in alten, vertrauten Dimensionen und sind nicht bereit, Neues anzunehmen. Nutzen Sie diese Tatsache und machen Sie es besser.

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Wenn Sie sich intensiver mit dem Thema beschäftigen wollen, dann empfehle ich Ihnen die neue Ausgabe der Onlinezeitschrift Internethandel.de. Die Kollegen dort haben Sie intensiv dem Thema Inbound-Marketing gewidmet und bieten dem interessierten Leser eine sehr anschauliche und gut nachvollziehbare Einführung in die gesamte Materie.

Ich habe diese Titelstory selbst gelesen und kann Ihnen viele neue Erkenntnisse und vor allem konkrete Handlungsanleitungen versprechen. Unter anderem werden Sie erfahren, welche fünf Teilbereiche des Inbound-Marketings es gibt, wie man an hochwertige Inhalte gelangt (diese brauchen Sie, um als Experte wahrgenommen zu werden), was eine professionelle Presse- und Öffentlichkeitsarbeit bewirkt, wie man die sozialen Netze konsequent zur Kundengewinnung und Kundensteuerung nutzen kann, welche Techniken den eigenen Angeboten zu einem guten Ranking bei den Suchmaschinen verhelfen und wie man den eigenen Onlineshop oder die eigene Website gestalten sollte, um eine möglichst hohe Verkaufsquote (Conversion-Rate)zu erreichen.

Zu jedem einzelnen Kapitel gibt es jeweils 8 sorgfältig ausgewählte und verständlich formulierte Praxis-Tipps. Der Leser kann dadurch schon während der Lektüre des Artikels mit der Umsetzung beginnen.

Übrigens, das vollständige Angebot von Internethandel.de ist nicht kostenlos und kann es auch nicht sein. Derart hochwertige Inhalte haben ihren Preis und das ist auch gut so. Wenn Sie alles kostenlos wollen, dann sind Sie bei Internethandel.de an der falschen Stelle. Wenn Sie jedoch jemals 36 Euro besser in Ihre Weiterbildung investiert haben, dann lassen Sie es mich bitte wissen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger, kostet der Zugang zu dem kompletten Know-how von Internethandel.de. Ein absolutes “must have”, wenn Sie Onlinehändler sind, oder sonst wie im Internet verkaufen wollen.

Ich berichte nun schon eine ganze Weile über neue Themen bei Internethandel.de und bin jedes Mal begeistert über die Qualität der Beiträge. Für jeden Artikel wie diesen hier, mit Verlinkung zu Internethandel.de, bekomme ich übrigens genau 17,50 Euro inkl. Mehrwertsteuer. Soviel Transparenz muss sein.

Links zu diesem Artikel:

http://www.internethandel.de/inhalt/Inbound-Marketing-erfolgreiche-E-Commerce-Strategie

http://www.internethandel.de/leseprobe-Inbound-Marketing-fuer-Online-Haendler-201309.html