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Warum Ihre Website keine Kunden bringt und was Sie dagegen tun können

Die 5 Trigger, die jede Website haben muss

1. Konkretes und überzeugendes Nutzenversprechen

Bereits bei die­sem ers­ten Punkt schei­tern die meis­ten Web­sites. Sie begrü­ßen den Besu­cher ger­ne mit “Herz­lich will­kom­men”, als wenn das nicht selbst­ver­ständ­lich wäre und berich­ten ger­ne von sich selbst mit Wor­ten wie “Wir sind…”, “wir haben…”, wir machen…”. Viel­fach ver­brei­tet ist auch der Hin­weis auf eine x-jäh­ri­ge Firmentradition.

Ein über­zeu­gen­des Nut­zen­ver­spre­chen sieht anders aus. Die Fra­ge des Besu­chers, “was habe ich heu­te kon­kret davon, die­se Web­site ange­steu­ert zu haben, was bringt mir das bei der Lösung mei­nes Pro­blems”, bleibt lei­der all­zu häu­fig unbeantwortet.

Sie müs­sen bereits auf der Start­sei­te die­se Fra­ge ein­deu­tig beant­wor­ten. Und zwar so, dass Ihr Besu­cher inner­halb von weni­gen Sekun­den erkennt, “hier bin ich rich­tig. Die könn­ten mir bei der Lösung mei­nes Pro­blems helfen”.

Am bes­ten kön­nen Sie ein sol­ches Nut­zen­ver­spre­chen über eine pla­ka­ti­ve Head­line trans­por­tie­ren. Ver­wen­den Sie dabei Akti­ons­wör­ter wie zum Bei­spiel “Ent­de­cken Sie…”, Erfah­ren Sie…”, “Erken­nen Sie…”.

Bei­spiel:

 

Die­se Head­line ver­spricht ein Rund­um-Sorg­los-Paket. Wer hät­te das nicht ger­ne. Durch das Wort “per­sön­li­ches” wird zudem her­vor­ge­ho­ben, dass die­ses Paket auf den Kun­den indi­vi­du­ell zuge­schnit­ten wird, also kei­ne Mas­sen­wa­re ist.

Für jeman­den, der an Online­mar­ke­ting­lö­sun­gen inter­es­siert ist, wird sich das zunächst gut anhö­ren und der 1. Schritt ist getan. Die Auf­merk­sam­keit des Besu­chers wur­de gewonnen.

Im wei­te­ren Ver­lauf der Web­sei­te muss nun die­se gewon­ne­ne Auf­merk­sam­keit “am Leben gehal­ten wer­den” und es muss vor allen Din­gen Ver­trau­en auf­ge­baut werden.

2. Vertrauenselemente

Der Besu­cher, der Ihre Web­site aus den Such­ergeb­nis­sen her­aus ansteu­ert, kennt Sie in der Regel noch nicht. Er weiß nicht, dass Sie eine “rich­ti­ge” Fir­ma sind, dass Sie zuver­läs­sig sind und er als Kun­de bei Ihnen im Mit­tel­punkt steht. Es geht ganz ein­fach um noch feh­len­des Ver­trau­en.

Ohne Ver­trau­en wer­den Sie kei­nen ein­zi­gen Umsatz erzie­len. Men­schen kau­fen von denen, denen Sie ver­trau­en. Durch ver­schie­de­ne Ele­men­te auf Ihrer Web­sei­te kön­nen Sie ein gewis­ses Ver­trau­en zumin­dest erleichtern.

Vertrauenselemente können sein:

  • Bil­der von Ihnen und Ihrem Team (“uns gibt es wirklich”)
  • Soci­al Pro­of Ele­men­te (Fans bei Face­book, Fol­lo­wer bei Twit­ter, bei Goog­le+ etc.)
  • Logos von Orga­ni­sa­tio­nen, bei denen Sie Mit­glied sind
  • Nach­prüf­ba­re und ori­gi­na­le Kundenbewertungen

Auf mei­ner eige­nen Web­site habe ich das zum Bei­spiel so gelöst, wobei ich damit nicht sagen will, dass das das Opti­mum ist:

 

3. Schlüssige Botschaft

Was ist damit gemeint?

Eine unschlüs­si­ge Bot­schaft aus einem ganz ande­ren Bereich macht es deut­lich. Wenn Ihr 5-jäh­ri­ges Kind auf einem Sonn­tags-Spa­zier­gang bereits ein Eis bekom­men hat und nach einer hal­ben Stun­de noch ein zwei­tes möch­te und Sie sagen “Nein” und Ihr Ehe­part­ner sagt “OK, aber nur ein klei­nes Eis”. Dann ist das eine unschlüs­si­ge Bot­schaft und stif­tet bei Ihrem Kind Ver­wir­rung. Es läuft dann in der Regel dar­auf hin­aus, dass der klei­ne Quen­gel tat­säch­lich ein zwei­tes Eis bekommt (“…aber Mami hat gesagt …”).

Ver­wir­rung ist aber das Aller­letz­te, was wir auf unse­rer Web­site gebrau­chen kön­nen. Ver­wir­rung im Kopf des Besu­chers kann z.B. ent­ste­hen durch unter­schied­li­che Namen oder Bezeich­nun­gen für ein und das­sel­be Produkt.

Um im Bei­spiel mei­ner eige­nen Web­site zu blei­ben. Ein­gangs spre­che ich von einem “Rund­um-Sorg­los-Paket”. Wenn ich ein Stück wei­ter unten einen Link plat­zie­ren wür­de, “hier mehr erfah­ren über unser “Pre­mi­um-Online-Mar­ke­ting­pa­ket”, dann wür­de sich der Inter­es­sent zu Recht fra­gen, “ist das die­ses Rund­um-Sorg­los-Paket? Oder ist das was ganz anderes”?

Brin­gen Sie Ihre Web­site­be­su­cher daher mög­lichst nie­mals zum Nach­den­ken durch nicht schlüs­si­ge Inhal­te. Dem Gehirn wür­de ansons­ten die Bot­schaft über­mit­telt “Du musst Dich jetzt anstren­gen”, was es gar nicht mag und es wird dem Besit­zer des­sel­ben in der Regel immer den Befehl geben, “Klick zurück auf die Such­ergeb­nis­se, das hier ist zu anstrengend”.

4. Überzeugendes Design und Layout

Wenn wir über Design und Lay­out spre­chen, dann spre­chen wir auch über die Bedien­bar­keit einer Web­site, die soge­nann­te Usa­bi­li­ty. Auch in die­sem Bereich kön­nen Sie eine Men­ge Ver­wir­rung und Zwang zum Nach­den­ken stif­ten, wenn Sie es falsch machen.

Sie ken­nen sol­che Web­sites sicher­lich auch. Da gibt es Dut­zen­de von Links, meh­re­re Menüs, zahl­rei­che Tex­te und Bil­der. Kurz­um, man weiß gar nicht, wo man hin kli­cken soll und was dann passiert.

Hier gilt der Grund­satz: weni­ger ist mehr!

Set­zen Sie auf ein mög­lichst ein­fa­ches Lay­out. Las­sen Sie klas­si­sche Sei­ten­ele­men­te da, wo der Besu­cher sie erwar­tet. Also das Menü ent­we­der links ver­ti­kal oder oben hori­zon­tal. Sor­gen Sie dafür, dass das Menü auf jeden Fall auch ohne java­script funk­tio­niert. Bie­ten Sie dem Besu­cher der gewünsch­ten Con­ver­si­on ent­spre­chend nicht mehr Optio­nen als unbe­dingt notwendig.

Das Design, also die Farb- und Form­ge­bung der Sei­ten­ele­men­te, soll­te Ihre Bot­schaft unter­stüt­zen und nicht über­tün­chen. Ver­zich­ten Sie auf grel­le Far­ben, mehr als drei ver­schie­de­ne Schrift­ty­pen und irgend­wel­che coo­len Gim­micks, die laut Aus­sa­ge Ihres Web­de­si­gners gera­de abso­lut IN sind.

Ver­zich­ten Sie auch auf die all­seits so belieb­ten Image-Sli­der. In der Regel lie­fern die­se dem Besu­cher kei­ner­lei Erkennt­nis oder Mehr­wert. Oft­mals stö­ren sie sogar einen aus Sicht der Such­ma­schi­nen opti­mier­ten Sei­ten­auf­bau (fal­sche Anord­nung von Überschriften).

Nut­zen Sie den Platz, den ein Image-Sli­der in Anspruch nimmt, lie­ber für eine glas­kla­re Call-to-Action.

5. Klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action)

Auch dar­an man­gelt es bei vie­len Web­sites, oft­mals auch rich­tig guten Web­sites. Obwohl eine star­ke Head­line die Auf­merk­sam­keit des Besu­chers erweckt, ver­schie­de­ne Ver­trau­ens­ele­men­te ihm signa­li­sie­ren “die­ser Anbie­ter ist OK”, die Bot­schaft ein­deu­tig und schlüs­sig und das Design und Lay­out anspre­chend und über­zeu­gend ist, fehlt es an einer kla­ren Handlungsaufforderung.

Der Besu­cher fragt sich “was soll ich denn jetzt als Nächs­tes machen”?

Sie mer­ken es wieder:
unge­klär­te Fra­ge –> Nach­den­ken müs­sen –> Anstren­gung –> Fluchtreaktion

Das extrems­te Nega­tiv­bei­spiel wäre ein Online­shop, bei wel­chem auf den Arti­kel­sei­ten der But­ton “jetzt kau­fen” fehlt. Ein super­gu­tes Ange­bot, der Preis ist extrem güns­tig, der Anbie­ter seri­ös, aber kein Kauf­but­ton zu sehen. Unglaub­lich, nicht wahr?

So unglaub­lich dass bei einem Online­shop auch sein mag, bei vie­len Web­sites, die eine Ware oder Dienst­leis­tung ver­kau­fen möch­ten, ist das genau oft­mals der Fall.

Sol­che Web­sites sind ja im Prin­zip auch klei­ne Online­shops, mit dem ein­zi­gen Unter­schied, dass der Ver­kauf nicht direkt online abge­wi­ckelt wird, son­dern nach einer Kon­takt­auf­nah­me eines Inter­es­sen­ten auf her­kömm­li­chen Wege.

Sie ken­nen doch sicher­lich die gute alte Mar­ke­ting­for­mel AIDA.

A steht für Auf­merk­sam­keit – die errei­chen Sie durch die pla­ka­ti­ve Head­line, sie­he oben.

I steht für Inter­es­se – das errei­chen Sie durch das kon­kre­te Nut­zen­ver­spre­chen, sie­he oben.

D steht für Desi­re – also für den Wunsch, Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­leis­tung haben zu wollen.

A steht für Action – die fina­le Hand­lung, die der Inter­es­sent machen muss, damit es wei­ter geht.

Wenn das letz­te A aller­dings fehlt, dann kann dar­aus nichts wer­den. Es ist für den Besu­cher so, als wür­de der “Kaufen”-Button fehlen.

Las­sen Sie Ihren Besu­cher also nicht im unkla­ren dar­über, was er tun muss, damit er sei­nem Wunsch ein Stück näher kommt. Das errei­chen Sie durch eine kla­re und ein­deu­ti­ge Call-to-Action, also eine Handlungsaufforderung.

Auf mei­ner Web­site sieht die­se Call-to-action so aus:

call-to-action

Ein Klick auf die­sen But­ton führt zu einem spe­zi­el­len Kon­takt­for­mu­lar, mit wel­chem der Inter­es­sent dann eine indi­vi­du­el­le Anfra­ge stel­len kann.

Handlungsaufforderungen können sein:

  • Ein­tra­gung in einen Newsletter
  • Anfor­de­rung einer Infobroschüre
  • Bestel­lung eines kos­ten­lo­sen Produktes
  • Bestel­lung eines “unwi­der­steh­li­chen Angebotes”
  • Aus­fül­len eines Kontaktformulares

Bevor Sie also dar­an gehen, die Besu­cher­zah­len Ihrer Web­site zu stei­gern, even­tu­ell durch Ein­schal­tung einer pro­fes­sio­nel­len SEO-Agen­tur, wie bei­spiels­wei­se bitmarketing.com, soll­ten Sie zunächst ein­mal prü­fen, ob Ihre Web­site die beschrie­be­nen 5 Ele­men­te beinhal­tet und die­se der AIDA-For­mel folgen.

Ande­ren­falls brin­gen Ihnen mehr Besu­cher auf Ihrer Web­site gar nichts.

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