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Warum Ihre Website keine Kunden bringt und was Sie dagegen tun können

Die 5 Trigger, die jede Website haben muss

1. Konkretes und überzeugendes Nutzenversprechen

Bereits bei diesem ersten Punkt scheitern die meisten Websites. Sie begrüßen den Besucher gerne mit “Herzlich willkommen”, als wenn das nicht selbstverständlich wäre und berichten gerne von sich selbst mit Worten wie “Wir sind…”, “wir haben…”, wir machen…”. Vielfach verbreitet ist auch der Hinweis auf eine x-jährige Firmentradition.

Ein überzeugendes Nutzenversprechen sieht anders aus. Die Frage des Besuchers, “was habe ich heute konkret davon, diese Website angesteuert zu haben, was bringt mir das bei der Lösung meines Problems”, bleibt leider allzu häufig unbeantwortet.

Sie müssen bereits auf der Startseite diese Frage eindeutig beantworten. Und zwar so, dass Ihr Besucher innerhalb von wenigen Sekunden erkennt, “hier bin ich richtig. Die könnten mir bei der Lösung meines Problems helfen”.

Am besten können Sie ein solches Nutzenversprechen über eine plakative Headline transportieren. Verwenden Sie dabei Aktionswörter wie zum Beispiel “Entdecken Sie…”, Erfahren Sie…”, “Erkennen Sie…”.

Beispiel:

headline

Diese Headline verspricht ein Rundum-Sorglos-Paket. Wer hätte das nicht gerne. Durch das Wort “persönliches” wird zudem hervorgehoben, dass dieses Paket auf den Kunden individuell zugeschnitten wird, also keine Massenware ist.

Für jemanden, der an Onlinemarketinglösungen interessiert ist, wird sich das zunächst gut anhören und der 1. Schritt ist getan. Die Aufmerksamkeit des Besuchers wurde gewonnen.

Im weiteren Verlauf der Webseite muss nun diese gewonnene Aufmerksamkeit “am Leben gehalten werden” und es muss vor allen Dingen Vertrauen aufgebaut werden.

2. Vertrauenselemente

Der Besucher, der Ihre Website aus den Suchergebnissen heraus ansteuert, kennt Sie in der Regel noch nicht. Er weiß nicht, dass Sie eine “richtige” Firma sind, dass Sie zuverlässig sind und er als Kunde bei Ihnen im Mittelpunkt steht. Es geht ganz einfach um noch fehlendes Vertrauen.

Ohne Vertrauen werden Sie keinen einzigen Umsatz erzielen. Menschen kaufen von denen, denen Sie vertrauen. Durch verschiedene Elemente auf Ihrer Webseite können Sie ein gewisses Vertrauen zumindest erleichtern.

Vertrauenselemente können sein:

  • Bilder von Ihnen und Ihrem Team (“uns gibt es wirklich”)
  • Social Proof Elemente (Fans bei Facebook, Follower bei Twitter, bei Google+ etc.)
  • Logos von Organisationen, bei denen Sie Mitglied sind
  • Nachprüfbare und originale Kundenbewertungen

Auf meiner eigenen Website habe ich das zum Beispiel so gelöst, wobei ich damit nicht sagen will, dass das das Optimum ist:

vertrauenssignale

3. Schlüssige Botschaft

Was ist damit gemeint?

Eine unschlüssige Botschaft aus einem ganz anderen Bereich macht es deutlich. Wenn Ihr 5-jähriges Kind auf einem Sonntags-Spaziergang bereits ein Eis bekommen hat und nach einer halben Stunde noch ein zweites möchte und Sie sagen “Nein” und Ihr Ehepartner sagt “OK, aber nur ein kleines Eis”. Dann ist das eine unschlüssige Botschaft und stiftet bei Ihrem Kind Verwirrung. Es läuft dann in der Regel darauf hinaus, dass der kleine Quengel tatsächlich ein zweites Eis bekommt (“…aber Mami hat gesagt …”).

Verwirrung ist aber das Allerletzte, was wir auf unserer Website gebrauchen können. Verwirrung im Kopf des Besuchers kann z.B. entstehen durch unterschiedliche Namen oder Bezeichnungen für ein und dasselbe Produkt.

Um im Beispiel meiner eigenen Website zu bleiben. Eingangs spreche ich von einem “Rundum-Sorglos-Paket”. Wenn ich ein Stück weiter unten einen Link platzieren würde, “hier mehr erfahren über unser “Premium-Online-Marketingpaket”, dann würde sich der Interessent zu Recht fragen, “ist das dieses Rundum-Sorglos-Paket? Oder ist das was ganz anderes”?

Bringen Sie Ihre Websitebesucher daher möglichst niemals zum Nachdenken durch nicht schlüssige Inhalte. Dem Gehirn würde ansonsten die Botschaft übermittelt “Du musst Dich jetzt anstrengen”, was es gar nicht mag und es wird dem Besitzer desselben in der Regel immer den Befehl geben, “Klick zurück auf die Suchergebnisse, das hier ist zu anstrengend”.

4. Überzeugendes Design und Layout

Wenn wir über Design und Layout sprechen, dann sprechen wir auch über die Bedienbarkeit einer Website, die sogenannte Usability. Auch in diesem Bereich können Sie eine Menge Verwirrung und Zwang zum Nachdenken stiften, wenn Sie es falsch machen.

Sie kennen solche Websites sicherlich auch. Da gibt es Dutzende von Links, mehrere Menüs, zahlreiche Texte und Bilder. Kurzum, man weiß gar nicht, wo man hin klicken soll und was dann passiert.

Hier gilt der Grundsatz: weniger ist mehr!

Setzen Sie auf ein möglichst einfaches Layout. Lassen Sie klassische Seitenelemente da, wo der Besucher sie erwartet. Also das Menü entweder links vertikal oder oben horizontal. Sorgen Sie dafür, dass das Menü auf jeden Fall auch ohne javascript funktioniert. Bieten Sie dem Besucher der gewünschten Conversion entsprechend nicht mehr Optionen als unbedingt notwendig.

Das Design, also die Farb- und Formgebung der Seitenelemente, sollte Ihre Botschaft unterstützen und nicht übertünchen. Verzichten Sie auf grelle Farben, mehr als drei verschiedene Schrifttypen und irgendwelche coolen Gimmicks, die laut Aussage Ihres Webdesigners gerade absolut IN sind.

Verzichten Sie auch auf die allseits so beliebten Image-Slider. In der Regel liefern diese dem Besucher keinerlei Erkenntnis oder Mehrwert. Oftmals stören sie sogar einen aus Sicht der Suchmaschinen optimierten Seitenaufbau (falsche Anordnung von Überschriften).

Nutzen Sie den Platz, den ein Image-Slider in Anspruch nimmt, lieber für eine glasklare Call-to-Action.

5. Klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action)

Auch daran mangelt es bei vielen Websites, oftmals auch richtig guten Websites. Obwohl eine starke Headline die Aufmerksamkeit des Besuchers erweckt, verschiedene Vertrauenselemente ihm signalisieren “dieser Anbieter ist OK”, die Botschaft eindeutig und schlüssig und das Design und Layout ansprechend und überzeugend ist, fehlt es an einer klaren Handlungsaufforderung.

Der Besucher fragt sich “was soll ich denn jetzt als Nächstes machen”?

Sie merken es wieder:
ungeklärte Frage –> Nachdenken müssen –> Anstrengung –> Fluchtreaktion

Das extremste Negativbeispiel wäre ein Onlineshop, bei welchem auf den Artikelseiten der Button “jetzt kaufen” fehlt. Ein supergutes Angebot, der Preis ist extrem günstig, der Anbieter seriös, aber kein Kaufbutton zu sehen. Unglaublich, nicht wahr?

So unglaublich dass bei einem Onlineshop auch sein mag, bei vielen Websites, die eine Ware oder Dienstleistung verkaufen möchten, ist das genau oftmals der Fall.

Solche Websites sind ja im Prinzip auch kleine Onlineshops, mit dem einzigen Unterschied, dass der Verkauf nicht direkt online abgewickelt wird, sondern nach einer Kontaktaufnahme eines Interessenten auf herkömmlichen Wege.

Sie kennen doch sicherlich die gute alte Marketingformel AIDA.

A steht für Aufmerksamkeit – die erreichen Sie durch die plakative Headline, siehe oben.

I steht für Interesse – das erreichen Sie durch das konkrete Nutzenversprechen, siehe oben.

D steht für Desire – also für den Wunsch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben zu wollen.

A steht für Action – die finale Handlung, die der Interessent machen muss, damit es weiter geht.

Wenn das letzte A allerdings fehlt, dann kann daraus nichts werden. Es ist für den Besucher so, als würde der “Kaufen”-Button fehlen.

Lassen Sie Ihren Besucher also nicht im unklaren darüber, was er tun muss, damit er seinem Wunsch ein Stück näher kommt. Das erreichen Sie durch eine klare und eindeutige Call-to-Action, also eine Handlungsaufforderung.

Auf meiner Website sieht diese Call-to-action so aus:

call-to-action

Ein Klick auf diesen Button führt zu einem speziellen Kontaktformular, mit welchem der Interessent dann eine individuelle Anfrage stellen kann.

Handlungsaufforderungen können sein:

  • Eintragung in einen Newsletter
  • Anforderung einer Infobroschüre
  • Bestellung eines kostenlosen Produktes
  • Bestellung eines “unwiderstehlichen Angebotes”
  • Ausfüllen eines Kontaktformulares

Bevor Sie also daran gehen, die Besucherzahlen Ihrer Website zu steigern, eventuell durch Einschaltung einer professionellen SEO-Agentur, wie beispielsweise bitmarketing.com, sollten Sie zunächst einmal prüfen, ob Ihre Website die beschriebenen 5 Elemente beinhaltet und diese der AIDA-Formel folgen.

Anderenfalls bringen Ihnen mehr Besucher auf Ihrer Website gar nichts.

  • 6. März 2015