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Werden Sie für Ihre Kunden zum Wasserloch in der Wüste!

Die Grundidee dieser „Wasserloch-Strategie“ beschreibt der Marketingexperte N. Schuster in seinem Buch „Die Inbound-Marketing-Methode“. Angenommen, Sie hätten den Auftrag, in Afrika Elefanten zu fotografieren. Was würden Sie tun?

Variante A: Sie laufen durch die Savanne, bis Sie einen Elefanten entdecken und fotografieren ihn. Sie haben jetzt ein Bild. Danach beginnt die Suche erneut, denn Sie brauchen etliche Bilder. Also marschieren Sie wieder los, ohne zu wissen, ob Sie erneut einen Elefanten finden.

Variante B: Sie bauen ein Wasserloch. Die Elefanten werden vom Duft des Wassers angelockt. Zunächst müssen Sie zwar Ihre Aktivitäten vollständig dem Wasserloch widmen und können nicht mehr nach Elefanten suchen. Aber wenn das Wasserloch fertig ist, werden Sie für Ihre Mühe belohnt. Nun sehen Sie Dutzende Elefanten, wie von Zauberhand, und können diese ganz gelassen fotografieren.

Variante A steht für das alte Marketing, wie wir es kennen. Die Kernaussage lautet: „wir müssen es schaffen, die Menschen zu finden, die Bedarf an unserem Produkt haben. Denen verkaufen wir das Produkt und suchen dann weiter. Um das zu erreichen, setzen wir klassische Marketingmaßnahmen ein, die den Empfänger in der Regel unterbrechen, bzw. stören.“

Variante B steht für ein neues Marketing. Die Kernaussage lautet: „wir müssen es schaffen, von Menschen gefunden zu werden, die eine Lösung für ihr Problem X suchen, denn unser Produkt löst dieses Problem.“ „Dafür müssen wir diese Menschen und Ihr Problem X genau verstehen und durch kostenlose Mehr-Wert-Informationen ein Vertrauensverhältnis zu Ihnen aufbauen„.

Klassische Verkaufsmethoden gehen ihrem Ende entgegen. Ursache ist die Sättigung der Märkte. In der westlichen Wirtschaft kämpfen 75% aller Branchen mit Wachstumsrückgang oder Stagnation, so Prof. James Harrigan (Universität Virginia, USA). Die Folge ist ein harter Verdrängungswettbewerb, den am Ende niemand gewinnen kann. Aus Verkäufermärkten sind Käufermärkte geworden. Der Kunde bestimmt, wann und bei wem er kauft.

Aufgrund der Marktsättigung prasseln speziell im B2C-Bereich immer mehr Werbebotschaften auf die Menschen ein, welche damit zunehmend überfordert sind und als Reaktion darauf Werbung der klassischen Art und Weise vermeiden, wenn es geht. Printwerbung kommt fast ausnahmslos direkt in den Papiercontainer, Werbespots im TV werden weg gezappt. Klassische Werbung wird immer ineffizienter.

Wenn Sie kein Großkonzern, kein DAX30-Mitglied, kein Global Player sind, die sich diese Werbung noch leisten können, müssen Sie aus der Abwärtsspirale aussteigen, solange es noch geht. Sie müssen einen Plan B haben.

Plan A nennt sich Outbound-Marketing und ist ein Dinosaurier, ein Auslaufmodell. Plan B steht für Inbound-Marketing und ist nach Meinung vieler Experten die Zukunft.

Was bedeutet Inbound-Marketing?

Business concept: target and Inbound Marketing on wall background

Produkte werden nicht mehr verkauft, sondern gekauft! Nicht mehr der Verkäufer geht aktiv auf Kunden zu, sondern die Kunden kommen auf den Verkäufer zu, wenn sie bereit sind, Geld auszugeben. Das tun sie, weil sie den Verkäufer schon länger kennen und ihn als Experten für ihr Problem entdeckt haben.

Entdeckt wird der Verkäufer im Internet. Hochwertige Inhalte, messerscharf auf die Zielgruppe ausgerichtet, haben ihm Aufmerksamkeit verschafft. Früher oder später wird ein „Suchender“ ihn finden, seine Website besuchen. Aus dem Suchenden wird ein Besucher. Durch weitere Maßnahmen und mehrere Folgekontakte, alle ohne Werbebotschaft, aber mit zusätzlichem Nutzen, wird aus dem Besucher schließlich ein echter Interessent.

Dieser hat – nach etwa 7 bis 8 Folgekontakten, die sich auch automatisieren lassen – genug Vertrauen zum Verkäufer entwickelt und wird zu einem zahlenden, zufriedenen Kunden. Aufgrund des Reziprozitäts-Effekts wäre es für ihn emotional nur schwer erklärbar, nicht bei diesem Verkäufer zu kaufen, der fast schon ein Freund geworden ist.

Erneute Begeisterung des Kunden (After-Sales-Marketing!) festigt das entstandene Vertrauen und bindet diesen langfristig an den Verkäufer. Eventuell wird aus dem Kunden ein Supporter, vielleicht sogar ein Influencer, der den Verkäufer in seinem sozialen Umfeld (Social Media) weiter empfiehlt.

Wie kann man auf Inbound Marketing umstellen?

Wenn Sie heute starten, werden Sie in einem Jahr, oder erst in zwei Jahren erste Erfolge verzeichnen. Sie können  nicht einfach die Plan-A-Maschine, die ja noch Geld einbringt, abschalten und die andere anschalten (Plan B). Sie müssen Ihr Marketing allmählich umstellen. Es sei denn, Sie haben ausreichend Reserven und können die alte Maschine sofort komplett abschalten.

Ein neues Denken ist der Schlüssel zum Erfolg

Bevor Sie starten, müssen Sie Ihre Denkweise überprüfen. Inbound Marketing fängt im Kopf an. Wenn in Ihrem Unternehmen der Kunde das Einzige ist, was den Betriebsfrieden noch stört, wird das nichts mit dem Inbound Marketing. Zukünftig müssen Sie Ihre Kunden und Interessenten lieben, müssen wie ein Freund sein, oder zumindest wie ein guter Kumpel. Sonst sind Sie nicht authentisch, eher unglaubwürdig. Die Menschen merken das verdammt schnell. Es muss ein echtes Umdenken stattfinden.

Neukonzeption der eigenen Website

Schauen Sie sich die meisten Firmenwebsites an. Sie lesen andauernd Sätze wie „Wir sind …“, „Wir haben …“, „Wir bieten Ihnen …“. Dauernd ist von „Wir“ die Rede. Glauben Sie, dass das den Besucher Ihrer Website ernsthaft interessiert? Nein! Ob Sie ein 100 Jahre altes Familienunternehmen sind, die tollsten Produkte haben oder den besten Service bieten, das alles interessiert ihn nicht. Er will nur eines wissen: „Kann der mein Problem lösen, oder nicht?„. Wird diese Frage nicht in wenigen Sekunden positiv beantwortet, ist Ihr Besucher wieder weg. Wiederkommen wird er nicht.

Wenn Sie es jedoch schaffen, versuchen Sie, an die E-Mail-Adresse Ihres Besuchers zu kommen. Bieten Sie ein hochwertiges Give-Away in Form eines E-Books, eines Videos oder einer Checkliste als Download an. Die Emailadresse Ihres Besuchers ist die Basis aller weiteren Maßnahmen.

Planen Sie parallel woher Sie den hochwertigen Content bekommen, den Sie zukünftig brauchen werden. Sie werden zukünftig an der Qualität Ihrer Inhalte gemessen. Die Qualität muss so hoch sein, dass die Leute denken „Wow! Wenn die solche tollen Informationen kostenlos abgeben, wie gut müssen erst die Kauf-Produkte sein.“.

Betreiben Sie ein eigenes Firmen-Weblog, kurz Blog genannt, und vernetzen Sie es mit den Social Media Plattformen wie z.B. Twitter, Facebook, Youtube, XING und Google+. Veröffentlichen Sie in Ihrem Blog einige Inhalte, garniert mit Neuigkeiten, Tipps und Tricks, kurzen Infos darüber, was bei Ihnen im Betrieb so abläuft, was Sie ärgert, was Sie freut. Nutzen Sie die Kraft des Storytellings. So etwas lesen die Menschen gerne und es macht Sie sympathisch. Werbebotschaften bitte nur sehr spärlich. Ihre Leser wissen längst, wofür Sie stehen.

Zu diesen Basics des Inbound Marketings kommt noch die Optimierung Ihrer Inhalte für die Suchmaschinen hinzu. Sie wollen ja gefunden werden. Dazu müssen Sie wissen, wonach Ihre potentiellen Kunden suchen, d.h. welche Suchbegriffe diese tatsächlich in Google eingeben. Ausgangsbasis für die Suchmaschinenoptimierung ist daher eine professionelle Keywordanalyse.

Das komplette Tätigkeitsfeld im Inbound Marketing verdeutlicht die folgende Grafik:

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Inbound- und Contentmarketing sind zurzeit in aller Munde. Die Anforderungen sind, wie beschrieben, sehr hoch. Doch die Effizienz, im Vergleich zum Outbound-Marketing, ist signifikant höher. KMU-Unternehmen, die sich nicht ganze Marketingabteilungen leisten können, sollten externe Dienstleister hinzu ziehen. Doch Vorsicht: Inboundmarketing ist Chefsache! Es genügt nicht, einfach zu delegieren. Diese Maßnahme sollten Sie erst dann wählen, wenn Sie das Prinzip genau verstanden haben und Ihnen niemand ein X für ein U vormachen kann.

Ich will mehr wissen!

Grafiken: Fotolia und mit freundlicher Genehmigung der Aufgesang Inbound Online Marketing GbR

  • 25. Mai 2014