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Werden Sie für Ihre Kunden zum Wasserloch in der Wüste

Bildnachweis: © Chris - Fotolia

Werden Sie für Ihre Kunden zum Wasserloch in der Wüste!

Die Grund­idee die­ser “Was­ser­loch-Stra­te­gie” beschreibt der Mar­ke­ting­ex­per­te N. Schus­ter in sei­nem Buch “Die Inbound-Mar­ke­ting-Metho­de”. Ange­nom­men, Sie hät­ten den Auf­trag, in Afri­ka Ele­fan­ten zu foto­gra­fie­ren. Was wür­den Sie tun?

Vari­an­te A: Sie lau­fen durch die Savan­ne, bis Sie einen Ele­fan­ten ent­de­cken und foto­gra­fie­ren ihn. Sie haben jetzt ein Bild. Danach beginnt die Suche erneut, denn Sie brau­chen etli­che Bil­der. Also mar­schie­ren Sie wie­der los, ohne zu wis­sen, ob Sie erneut einen Ele­fan­ten fin­den.

Vari­an­te B: Sie bau­en ein Was­ser­loch. Die Ele­fan­ten wer­den vom Duft des Was­sers ange­lockt. Zunächst müs­sen Sie zwar Ihre Akti­vi­tä­ten voll­stän­dig dem Was­ser­loch wid­men und kön­nen nicht mehr nach Ele­fan­ten suchen. Aber wenn das Was­ser­loch fer­tig ist, wer­den Sie für Ihre Mühe belohnt. Nun sehen Sie Dut­zen­de Ele­fan­ten, wie von Zau­ber­hand, und kön­nen die­se ganz gelas­sen foto­gra­fie­ren.

Vari­an­te A steht für das alte Mar­ke­ting, wie wir es ken­nen. Die Kern­aus­sa­ge lau­tet: “wir müs­sen es schaf­fen, die Men­schen zu fin­den, die Bedarf an unse­rem Pro­dukt haben. Denen ver­kau­fen wir das Pro­dukt und suchen dann wei­ter. Um das zu errei­chen, set­zen wir klas­si­sche Mar­ke­ting­maß­nah­men ein, die den Emp­fän­ger in der Regel unter­bre­chen, bzw. stö­ren.”

Vari­an­te B steht für ein neu­es Mar­ke­ting. Die Kern­aus­sa­ge lau­tet: “wir müs­sen es schaf­fen, von Men­schen gefun­den zu wer­den, die eine Lösung für ihr Pro­blem X suchen, denn unser Pro­dukt löst die­ses Pro­blem.” “Dafür müs­sen wir die­se Men­schen und Ihr Pro­blem X genau ver­ste­hen und durch kos­ten­lo­se Mehr-Wert-Infor­ma­tio­nen ein Ver­trau­ens­ver­hält­nis zu Ihnen auf­bau­en”.

Klas­si­sche Ver­kaufs­me­tho­den gehen ihrem Ende ent­ge­gen. Ursa­che ist die Sät­ti­gung der Märk­te. In der west­li­chen Wirt­schaft kämp­fen 75% aller Bran­chen mit Wachs­tums­rück­gang oder Sta­gna­ti­on, so Prof. James Harri­gan (Uni­ver­si­tät Vir­gi­nia, USA). Die Fol­ge ist ein har­ter Ver­drän­gungs­wett­be­werb, den am Ende nie­mand gewin­nen kann. Aus Ver­käu­fer­märk­ten sind Käu­fer­märk­te gewor­den. Der Kun­de bestimmt, wann und bei wem er kauft.

Auf­grund der Markt­sät­ti­gung pras­seln spe­zi­ell im B2C-Bereich immer mehr Wer­be­bot­schaf­ten auf die Men­schen ein, wel­che damit zuneh­mend über­for­dert sind und als Reak­ti­on dar­auf Wer­bung der klas­si­schen Art und Wei­se ver­mei­den, wenn es geht. Print­wer­bung kommt fast aus­nahms­los direkt in den Papier­con­tai­ner, Wer­be­spots im TV wer­den weg gezappt. Klas­si­sche Wer­bung wird immer inef­fi­zi­en­ter.

Wenn Sie kein Groß­kon­zern, kein DAX30-Mit­glied, kein Glo­bal Play­er sind, die sich die­se Wer­bung noch leis­ten kön­nen, müs­sen Sie aus der Abwärts­spi­ra­le aus­stei­gen, solan­ge es noch geht. Sie müs­sen einen Plan B haben.

Plan A nennt sich Out­bound-Mar­ke­ting und ist ein Dino­sau­ri­er, ein Aus­lauf­mo­dell. Plan B steht für Inbound-Mar­ke­ting und ist nach Mei­nung vie­ler Exper­ten die Zukunft.

Was bedeutet Inbound-Marketing?

Pro­duk­te wer­den nicht mehr ver­kauft, son­dern gekauft! Nicht mehr der Ver­käu­fer geht aktiv auf Kun­den zu, son­dern die Kun­den kom­men auf den Ver­käu­fer zu, wenn sie bereit sind, Geld aus­zu­ge­ben. Das tun sie, weil sie den Ver­käu­fer schon län­ger ken­nen und ihn als Exper­ten für ihr Pro­blem ent­deckt haben.

Ent­deckt wird der Ver­käu­fer im Inter­net. Hoch­wer­ti­ge Inhal­te, mes­ser­scharf auf die Ziel­grup­pe aus­ge­rich­tet, haben ihm Auf­merk­sam­keit ver­schafft. Frü­her oder spä­ter wird ein “Suchen­der” ihn fin­den, sei­ne Web­site besu­chen. Aus dem Suchen­den wird ein Besu­cher. Durch wei­te­re Maß­nah­men und meh­re­re Fol­ge­kon­tak­te, alle ohne Wer­be­bot­schaft, aber mit zusätz­li­chem Nut­zen, wird aus dem Besu­cher schließ­lich ein ech­ter Inter­es­sent.

Die­ser hat — nach etwa 7 bis 8 Fol­ge­kon­tak­ten, die sich auch auto­ma­ti­sie­ren las­sen — genug Ver­trau­en zum Ver­käu­fer ent­wi­ckelt und wird zu einem zah­len­den, zufrie­de­nen Kun­den. Auf­grund des Rezi­pro­zi­täts-Effekts wäre es für ihn emo­tio­nal nur schwer erklär­bar, nicht bei die­sem Ver­käu­fer zu kau­fen, der fast schon ein Freund gewor­den ist.

Erneu­te Begeis­te­rung des Kun­den (After-Sales-Mar­ke­ting!) fes­tigt das ent­stan­de­ne Ver­trau­en und bin­det die­sen lang­fris­tig an den Ver­käu­fer. Even­tu­ell wird aus dem Kun­den ein Sup­por­ter, viel­leicht sogar ein Influ­en­cer, der den Ver­käu­fer in sei­nem sozia­len Umfeld (Soci­al Media) wei­ter emp­fiehlt.

Wie kann man auf Inbound Marketing umstellen?

Wenn Sie heu­te star­ten, wer­den Sie in einem Jahr, oder erst in zwei Jah­ren ers­te Erfol­ge ver­zeich­nen. Sie kön­nen  nicht ein­fach die Plan-A-Maschi­ne, die ja noch Geld ein­bringt, abschal­ten und die ande­re anschal­ten (Plan B). Sie müs­sen Ihr Mar­ke­ting all­mäh­lich umstel­len. Es sei denn, Sie haben aus­rei­chend Reser­ven und kön­nen die alte Maschi­ne sofort kom­plett abschal­ten.

Ein neues Denken ist der Schlüssel zum Erfolg

Bevor Sie star­ten, müs­sen Sie Ihre Denk­wei­se über­prü­fen. Inbound Mar­ke­ting fängt im Kopf an. Wenn in Ihrem Unter­neh­men der Kun­de das Ein­zi­ge ist, was den Betriebs­frie­den noch stört, wird das nichts mit dem Inbound Mar­ke­ting. Zukünf­tig müs­sen Sie Ihre Kun­den und Inter­es­sen­ten lie­ben, müs­sen wie ein Freund sein, oder zumin­dest wie ein guter Kum­pel. Sonst sind Sie nicht authen­tisch, eher unglaub­wür­dig. Die Men­schen mer­ken das ver­dammt schnell. Es muss ein ech­tes Umden­ken statt­fin­den.

Neukonzeption der eigenen Website

Schau­en Sie sich die meis­ten Fir­men­web­sites an. Sie lesen andau­ernd Sät­ze wie “Wir sind …”, “Wir haben …”, “Wir bie­ten Ihnen …”. Dau­ernd ist von “Wir” die Rede. Glau­ben Sie, dass das den Besu­cher Ihrer Web­site ernst­haft inter­es­siert? Nein! Ob Sie ein 100 Jah­re altes Fami­li­en­un­ter­neh­men sind, die tolls­ten Pro­duk­te haben oder den bes­ten Ser­vice bie­ten, das alles inter­es­siert ihn nicht. Er will nur eines wis­sen: “Kann der mein Pro­blem lösen, oder nicht?”. Wird die­se Fra­ge nicht in weni­gen Sekun­den posi­tiv beant­wor­tet, ist Ihr Besu­cher wie­der weg. Wie­der­kom­men wird er nicht.

Wenn Sie es jedoch schaf­fen, ver­su­chen Sie, an die E-Mail-Adres­se Ihres Besu­chers zu kom­men. Bie­ten Sie ein hoch­wer­ti­ges Give-Away in Form eines E-Books, eines Vide­os oder einer Check­lis­te als Down­load an. Die Email­adres­se Ihres Besu­chers ist die Basis aller wei­te­ren Maß­nah­men.

Pla­nen Sie par­al­lel woher Sie den hoch­wer­ti­gen Con­tent bekom­men, den Sie zukünf­tig brau­chen wer­den. Sie wer­den zukünf­tig an der Qua­li­tät Ihrer Inhal­te gemes­sen. Die Qua­li­tät muss so hoch sein, dass die Leu­te den­ken “Wow! Wenn die sol­che tol­len Infor­ma­tio­nen kos­ten­los abge­ben, wie gut müs­sen erst die Kauf-Pro­duk­te sein.”.

Betrei­ben Sie ein eige­nes Fir­men-Web­log, kurz Blog genannt, und ver­net­zen Sie es mit den Soci­al Media Platt­for­men wie z.B. Twit­ter, Face­book, You­tube, XING und Goog­le+. Ver­öf­fent­li­chen Sie in Ihrem Blog eini­ge Inhal­te, gar­niert mit Neu­ig­kei­ten, Tipps und Tricks, kur­zen Infos dar­über, was bei Ihnen im Betrieb so abläuft, was Sie ärgert, was Sie freut. Nut­zen Sie die Kraft des Sto­ry­tel­lings. So etwas lesen die Men­schen ger­ne und es macht Sie sym­pa­thisch. Wer­be­bot­schaf­ten bit­te nur sehr spär­lich. Ihre Leser wis­sen längst, wofür Sie ste­hen.

Zu die­sen Basics des Inbound Mar­ke­tings kommt noch die Opti­mie­rung Ihrer Inhal­te für die Such­ma­schi­nen hin­zu. Sie wol­len ja gefun­den wer­den. Dazu müs­sen Sie wis­sen, wonach Ihre poten­ti­el­len Kun­den suchen, d.h. wel­che Such­be­grif­fe die­se tat­säch­lich in Goog­le ein­ge­ben. Aus­gangs­ba­sis für die Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung ist daher eine pro­fes­sio­nel­le Key­wor­d­ana­ly­se.

Das kom­plet­te Tätig­keits­feld im Inbound Mar­ke­ting ver­deut­licht die fol­gen­de Gra­fik:

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Inbound- und Con­tent­mar­ke­ting sind zur­zeit in aller Mun­de. Die Anfor­de­run­gen sind, wie beschrie­ben, sehr hoch. Doch die Effi­zi­enz, im Ver­gleich zum Out­bound-Mar­ke­ting, ist signi­fi­kant höher. KMU-Unter­neh­men, die sich nicht gan­ze Mar­ke­ting­ab­tei­lun­gen leis­ten kön­nen, soll­ten exter­ne Dienst­leis­ter hin­zu zie­hen. Doch Vor­sicht: Inbound­mar­ke­ting ist Chef­sa­che! Es genügt nicht, ein­fach zu dele­gie­ren. Die­se Maß­nah­me soll­ten Sie erst dann wäh­len, wenn Sie das Prin­zip genau ver­stan­den haben und Ihnen nie­mand ein X für ein U vor­ma­chen kann.

Ich will mehr wis­sen!

Gra­fi­ken: Foto­lia und mit freund­li­cher Geneh­mi­gung der Auf­ge­sang Inbound Online Mar­ke­ting GbR
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