Bildnachweis: © Kurhan - Fotolia

Neukunden automatisiert gewinnen

Zuge­ge­ben, die Über­schrift klingt erst mal ziem­lich markt­schreie­risch und für man­che viel­leicht auch unse­ri­ös. Ein­fach nur auf’s Knöpf­chen drü­cken und die Neu­kun­den spru­deln gera­de­zu in den eige­nen Online­shop oder die eige­ne Web­site.

OK, Sie haben Recht. Ganz so ein­fach ist es natür­lich nicht. Aber den­noch lässt sich der Pro­zess der Neu­kun­den­ge­win­nung durch die Anwen­dung einer bestimm­ten Mar­ke­ting­me­tho­de wesent­lich erfolg­rei­cher gestal­ten und sogar wei­test­ge­hend auto­ma­ti­sie­ren.

Die­se Mar­ke­ting­me­tho­de nennt sich Inbound-Mar­ke­ting und unter­schei­det sich vom “nor­ma­len” Mar­ke­ting in einem ganz ent­schei­den­den Punkt, den ich wei­ter unten erläu­tern wer­de.

Um die­ses Inbound-Mar­ke­ting erfolg­reich anwen­den zu kön­nen, muss man jedoch zunächst ver­ste­hen, wie die Kun­den, die immer mehr Waren online bestel­len, heut­zu­ta­ge ticken.

Fakt ist, dass das Mar­ke­ting der alten Schu­le in wei­ten Tei­len nicht mehr funk­tio­niert und es daher drin­gend erfor­der­lich ist, umzu­den­ken.

Frü­her war es üblich, dass der Anbie­ter auf den poten­ti­el­len Kun­den zuging und ihm sein Ange­bot prä­sen­tier­te mit der Bit­te „nun kauf mal schön bei mir“.

Das hat lan­ge Jah­re, wenn nicht sogar Jahr­zehn­te sehr gut funk­tio­niert. Bis das Inter­net kam. Spä­tes­tens seit das Inter­net zum Mas­sen­me­di­um gewor­den ist (in Zukunft noch viel stär­ker wer­den wird, weil das Inter­net in die TV-Land­schaft inte­griert sein wird) und es auch von fast jedem bedient wer­den kann, funk­tio­niert das Mar­ke­ting der alten Schu­le immer weni­ger bzw.. schließ­lich gar nicht mehr.

Haben Sie einen Plan B?

Die Mar­ke­ting­me­tho­den des ver­gan­ge­nen Jahr­hun­derts funk­tio­nie­ren heu­te des­halb nicht mehr, oder haben zumin­dest sehr stark an Effek­ti­vi­tät ver­lo­ren, weil immer mehr Anbie­ter um die Gunst des Kun­den buh­len. Längst sind die Märk­te gesät­tigt und es fin­det nur noch ein Ver­drän­gungs­wett­be­werb statt.

Infol­ge­des­sen wird der Kun­de, ob er will oder nicht, mit immer mehr Wer­bung bom­bar­diert. Davon hat die­ser mitt­ler­wei­le die Nase gestri­chen voll. Print­wer­bung im Brief­kas­ten ver­schwin­det in der Regel unge­le­sen im Alt­pa­pier­con­tai­ner, tele­fo­ni­sche Wer­bung (Kal­t­an­ru­fe) nervt die Leu­te mitt­ler­wei­le so sehr, dass die­se vom Gesetz­ge­ber bereits ver­bo­ten wur­de, ande­re Men­schen zu Wer­be­zwe­cken anzu­ru­fen. Anzei­gen­wer­bung, sowohl off­line als auch online hat immer grö­ße­re Streu­ver­lus­te und wird daher immer teu­rer.

Das ein­zi­ge, was anschei­nend noch Zukunft hat, ist Online­wer­bung.

Wer da kei­nen Plan B hat, der wird es in Zukunft immer schwie­ri­ger haben, oder muss sogar ganz auf­ge­ben.

In Köln fin­det im Sep­tem­ber die Mes­se DMEX­CO statt. Hun­der­te von Aus­stel­lern und Tau­sen­de von Besu­chern drän­gen sich in den Mes­se­hal­len und wid­men sich nur einem ein­zi­gen The­ma. Wie kann man heu­te, in Zei­ten wo fast jeder alles hat, den Ver­brau­cher noch hin­ter dem Ofen her­vor­lo­cken und ihn dazu bewe­gen, sei­nen Geld­beu­tel zu zücken.

Bei der gan­zen Mes­se geht es um nichts ande­res! Der Auf­wand, der hier getrie­ben wird ist immens und wird immer grö­ßer.

Hun­der­te Mil­lio­nen, wenn nicht sogar Mil­li­ar­den Euro wer­den (haupt­säch­lich von den gro­ßen Kon­zer­nen) in Wer­be­maß­nah­men inves­tiert, die im Prin­zip alle nach dem alten Sche­ma X funk­tio­nie­ren. Dabei schmei­ßen die Dienst­leis­ter mit Begrif­fen um sich, die immer exo­ti­scher klin­gen. Da ist von Tar­ge­ted Mar­ke­ting, Beha­vo­r­i­al Mar­ke­ting, Per­fo­mance Mar­ke­ting, Real-Time-Adver­ti­sing, Second-Screen-Wer­bung und vie­len ande­ren Spiel­ar­ten die Rede. Nach dem Mot­to, je exo­ti­scher der Begriff, des­to  bes­ser ver­kauft sich die­se Dienst­leis­tung, weil natür­lich alle Mar­ke­ting­ver­ant­wort­li­chen in den gro­ßen Kon­zer­nen die eine Fra­ge Tag und Nacht umtreibt: Wie kön­nen wir immer mehr ver­kau­fen, obwohl doch schon fast jeder alles hat?

Dabei könn­te es doch so ein­fach sein!

Wer heute noch auf den alten Gaul setzt, der wird die nächsten Jahre nicht überleben.

War­um dass so ist, sei an die­ser Stel­le dahin gestellt, da könn­te man sicher­lich gan­ze Bücher dar­über schrei­ben, wie­so und wes­halb das alt­be­kann­te Mar­ke­ting nicht mehr funk­tio­niert.

Wir wol­len die Sache prak­tisch ange­hen und uns statt­des­sen fra­gen: wie funk­tio­niert denn das „neue Mar­ke­ting“ und wie kann ich es als Unter­neh­mer mög­lichst schnell in mei­nem Betrieb ein­füh­ren?

Nun, dass „neue Mar­ke­ting“ funk­tio­niert im Prin­zip auf dem umge­kehr­ten Weg.

Nicht mehr der Ver­käu­fer geht von sich aus auf den poten­ti­el­len Kun­den zu, son­dern die Kauf­wil­li­gen kom­men aus eige­ner Ent­schei­dung von selbst auf den Ver­käu­fer zu und zwar genau dann, wenn sie bereit sind, Geld aus­zu­ge­ben.

Klingt mär­chen­haft, nicht wahr?

Wie soll das funktionieren?

Men­schen, die auf der Suche nach einem Pro­dukt oder einer Dienst­leis­tung sind, haben in der Regel ein Pro­blem, das sie lösen möch­ten. Der Käu­fer einer Bohr­ma­schi­ne kauft nicht eigent­lich die Bohr­ma­schi­ne, son­dern letz­ten Endes das Loch in der Wand, wel­ches er damit bohrt, zu wel­chem Zweck auch immer.

Der Käu­fer einer Digi­tal­ka­me­ra kauft nicht die Kame­ra, son­dern die schö­nen Bil­der, die er damit machen kann. Genau genom­men auch nicht die Bil­der, son­dern die Aner­ken­nung, die er erfährt, wenn ande­re sei­ne tol­len Bil­der loben, aber egal.

Zur Lösung des Pro­blems wird heut­zu­ta­ge im Inter­net gesucht und recher­chiert.

Und genau dar­in liegt der Ansatz eines moder­nen Inter­net­mar­ke­tings. Die Chan­ce für den moder­nen Ver­käu­fer besteht dar­in, dass er als Pro­blem­lö­ser, weil Exper­te gefun­den und glaub­wür­dig wahr­ge­nom­men wird. Ist die­ses ers­te Ziel erreicht, geht es im fol­gen­den dar­um, dass der poten­ti­el­le Kun­de von sich aus Kon­takt auf­nimmt, weil er der Mei­nung ist, dass die­ser Exper­te sein Pro­blem lösen kann.

Ihr Neu­kun­de sucht nach Ihnen (nicht Sie nach dem Neu­kun­den) und wird Sie – wenn Sie alles rich­tig gemacht haben – auch fin­den und den Kon­takt auf­neh­men.

Sie sind also nicht mehr ner­ven­der Ver­käu­fer, son­dern Pro­blem­lö­ser, Hil­fe­leis­ten­der. Ein psy­cho­lo­gisch voll­kom­men ande­rer Ansatz des Ver­kau­fens. Nicht mehr der Ver­käu­fer macht den ers­ten Schritt, son­dern der poten­ti­el­le Kun­de. Er selbst hat die Ent­schei­dung getrof­fen, dass der Ver­käu­fer even­tu­ell sein Pro­blem lösen kann. Der Ver­käu­fer hat sich in keins­ter Wei­se auf­ge­drängt und den poten­ti­el­len Kun­den auch bei nichts gestört. Letz­te­rer bestimmt den Zeit­punkt der Kon­takt­auf­nah­me.

Die­se neue Mar­ke­ting­stra­te­gie kann man wie folgt in einem Satz zusam­men­fas­sen:

Las­sen Sie sich als Ver­käu­fer von ihrer Ziel­grup­pe im Inter­net fin­den und moti­vie­ren sie die Besu­cher ihrer Web­site dazu, von ihnen Infor­ma­tio­nen anzu­for­dern.

Genau das ist Inbound-Mar­ke­ting im Gegen­satz zum immer weni­ger funk­tio­nie­ren­den Out­bound-Mar­ke­ting.

Hat ein poten­ti­el­ler Neu­kun­de auf die­sem Weg Ihre Web­site oder Ihren Online­shop gefun­den, dann bie­ten Sie ihm etwas, was ihm kon­kret wei­ter hilft, was ihm einen Nut­zen bringt. Um beim Bei­spiel der Digi­tal­ka­me­ra zu blei­ben, könn­ten Sie ihm einen Kurz­re­port mit dem Titel “die 12 bes­ten Pro­fi-Tipps für per­fek­te Auf­nah­men” anbie­ten. Kos­ten­los zum Down­load. Im Gegen­zug bit­ten Sie den Inter­es­sen­ten ledig­lich um sei­ne E-Mail Adres­se.

Dadurch, dass der Kun­de den ers­ten Schritt macht, kön­nen Sie ihn ohne recht­li­che Pro­ble­me im fol­gen­den wei­ter kon­tak­tie­ren, bis er letzt­end­lich zu ihrem neu­en Kun­den wird, oder sich gegen sie ent­schei­det. Letz­te­res ist aller­dings eher unwahr­schein­lich.

Die­ser Pro­zess lässt sich sogar wei­test­ge­hend auto­ma­ti­sie­ren. Mit den rich­ti­gen Hilfs­mit­teln kön­nen Sie sich so eine stän­dig spru­deln­de Neu­kun­den­quel­le auf­bau­en. Ent­schei­dend für den Erfolg ist die Tat­sa­che, dass der poten­ti­el­le Kun­de sie als glaub­wür­di­gen und sym­pa­thi­schen Exper­ten für sein Pro­blem wahr­nimmt. Das kann er natür­lich nur, wenn er Sie auch im Inter­net fin­det.

Wenn Sie die­se Mar­ke­ting-Metho­de ein­mal ver­stan­den haben und dann hof­fent­lich auch umset­zen, wer­den Sie eine Viel­zahl Ihrer Mit­be­wer­ber hin­ter sich las­sen. Die meis­ten den­ken immer noch in alten, ver­trau­ten Dimen­sio­nen und sind nicht bereit, Neu­es anzu­neh­men. Nut­zen Sie die­se Tat­sa­che und machen Sie es bes­ser.

internethandel.de-ausgabe-119 Wenn Sie sich inten­si­ver mit dem The­ma beschäf­ti­gen wol­len, dann emp­feh­le ich Ihnen die neue Aus­ga­be der Online­zeit­schrift Internethandel.de. Die Kol­le­gen dort haben Sie inten­siv dem The­ma Inbound-Mar­ke­ting gewid­met und bie­ten dem inter­es­sier­ten Leser eine sehr anschau­li­che und gut nach­voll­zieh­ba­re Ein­füh­rung in die gesam­te Mate­rie.

Ich habe die­se Titel­sto­ry selbst gele­sen und kann Ihnen vie­le neue Erkennt­nis­se und vor allem kon­kre­te Hand­lungs­an­lei­tun­gen ver­spre­chen. Unter ande­rem wer­den Sie erfah­ren, wel­che fünf Teil­be­rei­che des Inbound-Mar­ke­tings es gibt, wie man an hoch­wer­ti­ge Inhal­te gelangt (die­se brau­chen Sie, um als Exper­te wahr­ge­nom­men zu wer­den), was eine pro­fes­sio­nel­le Pres­se- und Öffent­lich­keits­ar­beit bewirkt, wie man die sozia­len Net­ze kon­se­quent zur Kun­den­ge­win­nung und Kun­den­steue­rung nut­zen kann, wel­che Tech­ni­ken den eige­nen Ange­bo­ten zu einem guten Ran­king bei den Such­ma­schi­nen ver­hel­fen und wie man den eige­nen Online­shop oder die eige­ne Web­site gestal­ten soll­te, um eine mög­lichst hohe Ver­kaufs­quo­te (Conversion-Rate)zu errei­chen.

Zu jedem ein­zel­nen Kapi­tel gibt es jeweils 8 sorg­fäl­tig aus­ge­wähl­te und ver­ständ­lich for­mu­lier­te Pra­xis-Tipps. Der Leser kann dadurch schon wäh­rend der Lek­tü­re des Arti­kels mit der Umset­zung begin­nen.

Übri­gens, das voll­stän­di­ge Ange­bot von Internethandel.de ist nicht kos­ten­los und kann es auch nicht sein. Der­art hoch­wer­ti­ge Inhal­te haben ihren Preis und das ist auch gut so. Wenn Sie alles kos­ten­los wol­len, dann sind Sie bei Internethandel.de an der fal­schen Stel­le. Wenn Sie jedoch jemals 36 Euro bes­ser in Ihre Wei­ter­bil­dung inves­tiert haben, dann las­sen Sie es mich bit­te wis­sen. Nicht mehr, aber auch nicht weni­ger, kos­tet der Zugang zu dem kom­plet­ten Know-how von Internethandel.de. Ein abso­lu­tes “must have”, wenn Sie Online­händ­ler sind, oder sonst wie im Inter­net ver­kau­fen wol­len.

Ich berich­te nun schon eine gan­ze Wei­le über neue The­men bei Internethandel.de und bin jedes Mal begeis­tert über die Qua­li­tät der Bei­trä­ge. Für jeden Arti­kel wie die­sen hier, mit Ver­lin­kung zu Internethandel.de, bekom­me ich übri­gens genau 17,50 Euro inkl. Mehr­wert­steu­er. Soviel Trans­pa­renz muss sein.

Links zu diesem Artikel:

http://www.internethandel.de/inhalt/Inbound-Marketing-erfolgreiche-E-Commerce-Strategie

http://www.internethandel.de/leseprobe-Inbound-Marketing-fuer-Online-Haendler-201309.html

Print Friendly, PDF & Email
(1 Mal auf­ge­ru­fen, 1 Auf­ru­fe heu­te)

Inhaltlich ähnliche Artikel

Sen­sa­tio­nel­le Link­samm­lung für Inter­net Mar­ke­ter Dan­ke Tobi­as Und wie­der­um kann ich nur auf die fol­gen­de Sei­te von Tobi­as Knoof ver­wei­sen, und zwar mit einem dicken “R.E.S.P.E.K.T”:http://www.di…
Herz­li­chen Glück­wunsch zum Geburts­tag! 10 Jah­re im Inter­net sind wie 50 Jah­re im ech­ten Leben habe ich mal irgend­wo gele­sen, eben auf­grund der Geschwin­dig­keit, mit der das Inter­net sich wei…
Unter­stüt­zung für Grün­der: Mit der pas­sen­den Gesch… Wer hat nicht schon ein­mal davon geträumt. Raus aus der täg­li­chen Tret­müh­le, rein in die beruf­li­che Selbst­stän­dig­keit. Kein ner­ven­der Chef mehr, kei­ne…
So stei­gern Sie Ihre Effi­zi­enz und Ihren Erfolg Die­se Gra­fik möch­te ich ger­ne mit Ihnen tei­len, weil ich Sie für extrem wich­tig hal­te.Das Ori­gi­nal die­ser Gra­fik stammt aus einer Prä­sen­ta­ti­on…
Horst Graebner
 

Schön, Sie hier zu sehen. Ich hoffe, Sie konnten auf diesen Seiten einige interessante Anregungen und vielleicht auch neue Erkenntnisse gewinnen.
Wenn ich Ihnen irgendwie weiterhelfen kann, zögern Sie bitte nicht, mich zu kontaktieren. Sie erreichen mich persönlich unter Telefon 0221-84649894, per E-Mail an horst.graebner@gmx.de oder über die sozialen Netzwerke.
Bleibt mir nur noch, Ihnen einen angenehmen Verlauf des restlichen Tages zu wünschen.

Erfolgreich im und mit dem Internet - Horst Gräbner - Tel.: 0221-84649894