Was genau ist eigentlich Social-Media-Marketing?

Social-Media-Marketing als Teil der Vertriebsmarketingstrategie

Die Rolle von Social Media im Multi-Channel-Marketing

Dem Ver­brau­cher von heu­te steht eine bei­spiel­los gro­ße Men­ge an mar­ken­be­zo­ge­nen, nut­zer­ge­ne­rier­ten Inhal­ten zur Ver­fü­gung. In gewis­sem Maße hat der Ver­käu­fer dar­über so gut wie kei­ne Kon­trol­le mehr, wenn er über­haupt jemals eine hat­te.

Das alte Mar­ke­ting­mo­dell basier­te rein auf Wer­bung. Die Ver­ant­wort­li­chen saßen um einen Kon­fe­renz­tisch her­um und beschlos­sen, dem Ver­brau­cher zu sagen, was die­ser gefäl­ligst kau­fen soll­te.

Ein Zeit­sprung in das aktu­el­le Jahr 2018 zeigt uns, dass das typi­sche Mar­ke­ting­mo­dell nicht mehr nur auf Wer­bung setzt. Viel­fach ist es heu­te so, dass der Ver­brau­cher dem Ver­käu­fer mit­teilt, was er kau­fen möch­te, wie er es kau­fen möch­te und was er von dem Pro­dukt oder der Dienst­leis­tung erwar­tet.

Die typi­schen Kanä­le im alten Mar­ke­ting­mo­dell waren

  • Print
  • Radio
  • Fern­se­hen

Das Mul­ti-Chan­nel-Mar­ke­ting­mo­dell heut­zu­ta­ge läuft über

  • Web­sites
  • Blogs
  • News­let­ter
  • E-Mail
  • Spon­se­red Con­tent
  • Mar­ken-Jour­na­lis­mus
  • Video
  • Pod­casts
  • Lan­ding­pa­ges

Bei so vie­len Kanä­len ist die Ver­bin­dung zwi­schen Inbound-Mar­ke­ting und Mul­ti-Chan­nel-Mar­ke­ting ent­schei­dend für den Erfolg. Ver­käu­fer müs­sen wert­vol­le Inhal­te bie­ten, wo immer, wann immer und wie auch immer Ver­brau­cher danach suchen.

SOCIAL MEDIA: DIE BASIS DES MULTI-CHANNEL-MARKETINGS

75 % der Erwach­se­nen nut­zen laut Sta­tis­ti­schem Bun­des­amt regel­mä­ßig sozia­le Medi­en. Von die­sen sind rund 50 % bei mehr als einer Platt­form ange­mel­det.

Social-Media
Bild­nach­weis: © mohamed_hassan – Pixabay

Soci­al Media” ist kein Kanal. Soci­al Media ist eine Platt­form zum Tei­len und Dis­ku­tie­ren von Inhal­ten, die die Ver­käu­fer in aus­ge­wähl­ten Mar­ke­ting­ka­nä­len ver­öf­fent­licht haben. Den­ken Sie dar­an: 75 % der Online-Erwach­se­nen nut­zen Soci­al-Media-Netz­wer­ke. Die­se Kon­su­men­ten ver­brin­gen im Durch­schnitt drei ihrer ins­ge­samt sechs Online-Stun­den damit, die­se Netz­wer­ke zu durch­su­chen, zu tei­len und zu dis­ku­tie­ren.

Es lohnt sich, es zu wie­der­ho­len: Ver­käu­fer müs­sen wert­vol­le und rele­van­te Inhal­te haben, wo immer, wann immer und wie auch immer die Ver­brau­cher danach suchen. Sie suchen die­se Inhal­te in sozia­len Medi­en. Ihr Ziel in sozia­len Netz­wer­ken muss es sein, in der Dis­kus­si­on über Ihre Mar­ke, Ihre Bran­che oder Ihre Nische sicht­bar und aktiv zu sein. Der bes­te Weg, zu die­sen Dis­kus­sio­nen bei­zu­tra­gen und damit wie­der ein wenig Kon­trol­le zurück­zu­ge­win­nen, besteht dar­in, Inhal­te auf eini­gen, sorg­fäl­tig aus­ge­wähl­ten Mar­ke­ting­ka­nä­len zu ver­öf­fent­li­chen, die für Sie ver­füg­bar sind, und sich auf die­se Wei­se mit Ihren poten­zi­el­len oder schon bestehen­den Kun­den aus­zu­tau­schen und Inhal­te zu tei­len.

Soci­al Media ist ein Werk­zeug, wel­ches Bezie­hun­gen auf­baut, kei­ne Ver­kaufs­stra­te­gie. Soci­al Media ist ein kri­ti­scher Bestand­teil Ihrer gesam­ten Mar­ke­ting- und Geschäfts­stra­te­gie. Damit ein Soci­al-Media-Mana­ger oder eine Soci­al-Media-Agen­tur erfolg­reich sein kann, müs­sen Sie daher eini­ge wich­ti­ge Haus­auf­ga­ben machen, wie zum Bei­spiel die Eta­blie­rung Ihrer Mar­ken­iden­ti­tät und umfang­rei­che Recher­chen inner­halb Ihrer Ziel­grup­pe.

Social-Media: Wie wählt man die richtigen Kanäle?

Da die Ver­brau­cher auf so vie­len digi­ta­len Kanä­len aktiv sind, haben Unter­neh­men zahl­rei­che Mög­lich­kei­ten, sie zu errei­chen. Es ist im Hin­blick auf Zeit und Bud­get in der Regel unver­nünf­tig und unprak­tisch, sie alle aus­zu­wäh­len. Wenn Ver­käu­fer die Nut­zung und die Ver­wal­tung ihrer Mul­ti-Chan­nel-Kom­mu­ni­ka­tio­nen dem Zufall über­las­sen, besteht die Gefahr, dass:

  • Eine unein­heit­li­che Mar­ken­bot­schaft prä­sen­tiert wird, die letzt­lich ver­wirrt und zwangs­läu­fig nicht mit Men­schen in Ver­bin­dung tre­ten kann.
  • Res­sour­cen auf die Kanä­le ver­teilt wer­den, in denen Ihre Ziel­grup­pe sich nicht auf­hält.
  • Sie sich aus­schließ­lich dar­auf kon­zen­trie­ren, mög­lichst schnell so vie­le Inhal­te wie mög­lich zu erstel­len, anstatt einen Dia­log über den Inhalt zu initi­ie­ren und wenn mög­lich anzu­füh­ren.

Hier sind ein paar grund­le­gen­de Din­ge, die Sie tun oder bes­ser nicht tun soll­ten, um die am bes­ten geeig­ne­ten Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nä­le für Ihr Unter­neh­men zu fin­den.

Folgen Sie Ihren Kunden

Fin­den Sie die Orte, wo sie sich wirk­lich auf­hal­ten und ver­brei­ten Sie dort die Bot­schaft Ihrer Mar­ke ohne auf­dring­lich zu wir­ken.

Recherchieren Sie Ihre Kunden

Ermit­teln Sie so vie­le demo­gra­fi­sche Merk­ma­le wie nur mög­lich. Wie alt sind Sie? Ver­hei­ra­tet? Kin­der? Beruf? Hob­bys? Was kau­fen sie und war­um? Wor­über machen sie sich Sor­gen? Was pos­ten sie in den sozia­len Medi­en über Ihre Bran­che oder Ihr Unter­neh­men? Was tei­len sie? Blog­ein­trä­ge? Vide­os? Info­gra­fi­ken? Pro­duk­te? Gibt es wei­ter­füh­ren­de Stu­di­en? Mit wel­chen Such­be­grif­fen haben Ihre Besu­cher Ihre Web­site gefun­den? Über Ihre typi­schen Kun­den kön­nen Sie nie­mals genug wis­sen!

Kopieren Sie nicht Ihre Mitbewerber

Ihre Wett­be­werbs­for­schung soll­te Ihre all­ge­mei­ne Mar­ke­ting­stra­te­gie ergän­zen und nicht zu Ihrer Mar­ke­ting­stra­te­gie wer­den. Mit einer copy&paste-Mentalität wer­den Sie immer einen Schritt hin­ter der Kon­kur­renz sein. Sie haben gehört, dass Ihr Mit­be­wer­ber ein erfolg­rei­ches E-Mail-Mar­ke­ting-Pro­gramm hat. Groß­ar­tig! Die Ent­schei­dung, E-Mail-Mar­ke­ting zu Ihrer Mar­ke­ting­stra­te­gie hin­zu­zu­fü­gen, ist eine aus­ge­zeich­ne­te Idee und sehr erfolg­ver­spre­chend. Aber erstel­len Sie bit­te kei­ne gefälsch­te E-Mail-Adres­se, um den News­let­ter Ihres Mit­be­wer­bers zu erhal­ten und die­sen dann in Inhalt und Stil für ihren eige­nen News­let­ter zu ver­wen­den. Sol­che Aktio­nen gehen regel­mä­ßig nach hin­ten los.

Sei­en und blei­ben Sie kon­sis­tent mit Ihrer eige­nen Mar­ke und kon­zen­trie­ren Sie sich auf das, was Sie von Ihren Mit­be­wer­bern unter­schei­det. Suchen Sie nach Mög­lich­kei­ten in Kanä­len, die mit Ihrer Ziel­grup­pe in Ein­klang ste­hen, die Ihre Mit­be­wer­ber aber noch nicht nut­zen. Machen Sie sie zu Ihren eige­nen.

Social-Media: Setzen Sie Maßstäbe für den Erfolg

Las­sen Sie sich nicht von Vani­ty-Metrics mit­rei­ßen: Likes, Fans, Fol­lo­wer, Sei­ten­auf­ru­fe, Regis­trie­run­gen, Down­loads. Kon­zen­trie­ren Sie sich statt­des­sen auf Kom­men­ta­re, Sha­res, Klicks auf Ihre Call-to-actions, Reten­ti­ons und Con­ver­si­ons. Dies sind umsetz­ba­re Metri­ken und zei­gen Absicht und Enga­ge­ment zuguns­ten Ihrer Ziel­grup­pe. Die­se Metri­ken sind auch wich­ti­ge Indi­ka­to­ren dafür, dass Sie die rich­ti­gen Kanä­le ver­wen­den und Ihre Nach­richt direkt vor Ort ist und bei den Per­so­nen, mit denen Sie inter­agie­ren möch­ten, Reso­nanz erzeugt.

Der kri­tischs­te Aspekt einer Mar­ke­ting­kam­pa­gne ist eine kla­re, prä­gnan­te Mar­ken­ge­schich­te und eine zusam­men­hän­gen­de Nach­rich­ten­hier­ar­chie.

Wenn Sie nicht die Ergeb­nis­se fest­stel­len kön­nen, die Sie sich erhof­fen, soll­ten Sie die Demo­gra­fie und die Geschich­te Ihrer Mar­ke noch ein­mal auf­grei­fen. Akti­vie­ren Sie Ihr Publi­kum auf Ihren aus­ge­wähl­ten Kanä­len und schleu­dern nicht nur (belang­lo­se) Inhal­te raus? Ist es das rich­ti­ge Publi­kum? Die rich­ti­ge Nach­richt? Ein­fach Inhal­te in einem sozia­len Netz­werk zu ver­öf­fent­li­chen und hof­fen, dass die Leu­te sie sehen, ist kei­ne Mar­ke­ting­stra­te­gie. Als Ver­käu­fer müs­sen Sie mit ande­ren kom­mu­ni­zie­ren und Bezie­hun­gen auf­bau­en. Dafür steht Soci­al Media: Knüp­fen von Kon­tak­ten.

Wenn Sie Klicks erzie­len, aber die Absprung­ra­ten auf Ihren Sei­ten stei­gen, ist dies ein deut­li­cher Hin­weis dar­auf, dass Ihre Ziel­grup­pe den Inhalt, den sie ent­we­der in Bezug auf die Nach­richt oder das Design erwar­tet hat­te, nicht gese­hen hat. Ist Ihre Web­site bei­spiels­wei­se für Mobil­ge­rä­te opti­miert? Wenn nicht, haben Sie kei­ne Web­site.

Wenn Sie viel Traf­fic in Ihrem Blog haben, aber nicht in Ver­käu­fe oder Leads umwan­deln kön­nen, soll­ten Sie in Erwä­gung zie­hen, Ihr Web­de­sign ein­mal von pro­fes­sio­nel­ler Sei­te über­prü­fen zu las­sen und Ihre CTA‘s auf Ihren Blog­sei­ten zu über­den­ken. Sind sie klar und ein­deu­tig genug? Sicht­bar? Ver­lo­ckend? Fol­gen Sie der Rei­se eines Nut­zers durch Ihre Web­site. An wel­cher Stel­le ver­lie­ren Sie sie?

Den­ken Sie dar­über nach, einen PR-Bera­ter ein­zu­stel­len, wenn Sie wei­ter­hin damit kämp­fen, dass Ihre Ziel­grup­pe zu wenig Enga­ge­ment Ihrem Unter­neh­men und Ihrer Mar­ke gegen­über zeigt. PR-Pro­fis sind fast immer erfolg­reich in einer Umge­bung, in der vor allem zwei Regeln gel­ten: Sei hilfs­be­reit und eine Nach­richt wert. Die­se Pro­fis arbei­ten hart dar­an, Ihr Publi­kum glaub­wür­dig und echt zu errei­chen, um ihr Ver­trau­en zu gewin­nen. Sie sind Meis­ter dar­in, eine Geschich­te zu fin­den (Sto­ry­tel­ling) und die­se zu ver­brei­ten. Soci­al Media und PR ergän­zen sich per­fekt.

Soci­al Media spielt eine ent­schei­den­de Rol­le bei der Unter­stüt­zung des gesam­ten Mul­ti-Chan­nel-Mar­ke­tings Ihres Unter­neh­mens, soll­te jedoch nicht die Grund­la­ge Ihrer gesam­ten Stra­te­gie sein. Erkun­den Sie Kanä­le und Mög­lich­kei­ten, expe­ri­men­tie­ren Sie mit Ihren Nach­rich­ten und ver­ste­hen Sie, an wen Sie ver­kau­fen. Sobald Sie ein tie­fe­res Ver­ständ­nis für Ihre Zie­le und Ihr Publi­kum haben, wird Soci­al Media zu einem unschätz­ba­ren Werk­zeug für den Auf­bau von Bezie­hun­gen mit Ver­brau­chern auf den moder­nen (Käufer-)Märkten.

Beispiel aus der Praxis

Grau ist alle Theo­rie. Daher möch­te ich Ihnen ein gutes Pra­xis­bei­spiel zei­gen, anhand des­sen Sie erken­nen kön­nen, wie die ein­zel­nen Mar­ke­ting-Chan­nel inein­an­der­grei­fen und sich gegen­sei­tig unter­stüt­zen.

Es han­delt sich um die Fir­ma beck pack­au­to­ma­ten GmbH & Co. KG aus Fri­cken­hau­sen, die als KMU auf ein gut abge­stimm­tes Ver­triebs­mar­ke­ting im täg­li­chen Geschäft ange­wie­sen ist und dazu auch Web­auf­tritt und diver­se Soci­al Media-Kanä­le nutzt.

Unter ande­rem gibt es auch einen eige­nen You­tu­be-Chan­­nel.

Die Fir­ma ist ein inha­ber­ge­führ­tes Unter­neh­men aus dem B2B-Bereich, das seit fast 60 Jah­ren unter­schied­li­che Ver­pa­ckungs­ma­schi­nen für diver­se Bran­chen pro­du­ziert. Das brei­te Port­fo­lio umschließt Ver­pa­ckungs­sys­te­me für Tex­til, Ver­sand, Kunst­stoff, Haus­halts- & Frei­zeit­pro­duk­te, als auch für Nah­rungs- & Genuss­mit­tel.

KMU im Maschi­nen­bau fit machen für Indus­trie 4.0, für das Zeit­al­ter der nahe­zu voll­stän­di­gen Auto­ma­ti­sie­rung durch digi­ta­le Pro­zes­se ist das nächs­te gro­ße The­ma, das auf der Agen­da steht. „Der deut­sche Maschi­nen­bau kann sich nicht auf den bis­he­ri­gen Erfol­gen aus­ru­hen“, warnt Dr. Vol­ker Fran­ke, Vor­stands­spre­cher der Zukunfts­al­li­anz Maschi­nen­bau.

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